Jak zbudować skuteczny dział sprzedaży?

Opublikowane przez Przemek Mik

Prowadzisz firmę i chcesz sprzedawać więcej – to zrozumiałe, ale to często wymaga podjęcia dodatkowych działań. Jeśli nie masz jeszcze działu sprzedaży, prawdopodobnie będziesz musiał go stworzyć. A jeśli już taki departament funkcjonuje w Twojej firmie, a Ty nie jesteś z niego do końca zadowolony, to całkiem możliwe, że potrzebne są pewne zmiany w sposobie jego działania. Skuteczna sprzedaż to wypadkowa wielu elementów. Od dobrego produktu, przez wykorzystywanie właściwych kanałów marketingowych, aż po regularne podnoszenie i weryfikowanie umiejętności handlowców. […]

Czytaj więcej

Skuteczna sprzedaż to wypadkowa wielu elementów. Od dobrego produktu, przez wykorzystywanie właściwych kanałów marketingowych, aż po regularne podnoszenie i weryfikowanie umiejętności handlowców.

Jaką rolę pełni dział sprzedaży?

Wbrew pozorom dział sprzedaży nie zajmuje się tylko sprzedażą. Można zaryzykować stwierdzenie, że sama sprzedaż to tylko niewielki wycinek pracy tego departamentu. Tak naprawdę skuteczny dział sprzedaży zajmuje się przede wszystkim budowaniem dobrych relacji z klientami i dostarczaniem im potrzebnych rozwiązań. To właśnie te wypracowane relacje sprawiają, że Twój klient, gdy ma zapotrzebowanie na Twoje produkty lub usługi, odzywa się w pierwszej kolejności do Twojej firmy. A wtedy rolą skutecznego działu sprzedaży jest dostarczenie klientowi tego, czego potrzebuje, na uzgodnionych warunkach.

Właściwa struktura działu sprzedaży

Jest wiele sposobów, na jakie można zaprojektować strukturę działu sprzedaży. Do niedawna popularna była tzw. struktura płaska, w której każdy handlowiec stanowi odrębny byt odpowiedzialny za cały proces sprzedażowy dla danego klienta. Jednak taka struktura jest ryzykowna, bowiem pozyskanie i utrzymanie klienta (nawet bardzo dużego) kładzie na barkach tylko jednej osoby.

Dlatego dzisiaj wiele firm idzie w kierunku modelu, w którym departament sprzedaży dzieli się na zwarte grupy, które składają się z członków pełniących różne role (przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży, account executive, specjalistów ds. sprzedaży i specjalistów ds. sukcesu klienta – customer success). W takim modelu (określanym z angielskiego mianem „sales pod”) każdy klient jest obsługiwany przez grupę współpracujących ze sobą specjalistów. Ryzyko utraty klienta, niedopatrzeń lub błędów w komunikacji jest w takiej sytuacji zminimalizowane.

Organizacja działu sprzedaży

Przede wszystkim musisz mieć dobrze opisany i rozłożony na czynniki pierwsze proces sprzedażowy. Dzisiaj często posługujemy się określeniami takimi jak ścieżka zakupowa lub lejek sprzedażowy. Chodzi o to, aby lepiej zrozumieć, jak klienci dowiadują się o Twojej marce, jakie kroki muszą podjąć, aby złożyć zamówienie, jak wygląda proces sprzedaży i co się dzieje bezpośrednio po nim (tzw. obsługa posprzedażowa).

Oprócz tego skuteczny dział sprzedaży ma dopracowany:

Onboarding handlowców: każda nowa osoba musi być odpowiednio wdrożona do pracy – poznać firmę, asortyment, zapoznać się z narzędziami i technikami pracy.
Sposób przechowywania materiałów sprzedażowych: wszystkie prezentacje, wyceny, umowy, katalogi i cenniki powinny być przechowywane w jednym, dobrze zorganizowanym miejscu, do którego każdy z pracowników działu sprzedaży ma łatwy dostęp, niezależnie od tego, czy praca wykonywana jest w biurze, czy w terenie.
System szkoleń: szkolenia w dziale sprzedaży dzielą się na dwa rodzaje – związane z produktem i z umiejętnościami sprzedażowymi (o tym więcej w dalszej części artykułu).

WYKORZYSTYWANE NARZĘDZIA

Dzisiaj nie ma mowy o sprawnej organizacji działu sprzedaży bez narzędzi ułatwiających pracę. Narzędzia powszechnie wykorzystywane w działach sprzedaży obejmują zarządzanie klientami (CRM) i pracą (kalendarze, narzędzia project management). Wiele z nich oferuje funkcje automatyzujące powtarzalne czynności, dzięki czemu Twoi handlowcy oszczędzają mnóstwo czasu i mogą skupić się na kontakcie z klientami.

Dokładnie tak samo działa to w wypadku naszego systemu SalesOn – nasza platforma ułatwia zarządzanie sprzedażą poprzez:

zautomatyzowany onboarding nowych członków zespołu,
wsparcie w prowadzeniu szkoleń produktowych i sprzedażowych,
analitykę kompetencji handlowców,
zwiększanie zaangażowania zespołu sprzedażowego.

Rozwój kompetencji pracowników działu sprzedaży (system szkoleń)

Jak wynika z naszych danych, prawie 80% handlowców przechodzi tylko jedno szkolenie sprzedażowe rocznie. To zdecydowanie za mało! Handlowcy powinni regularnie szkolić się z produktu, który sprzedają i podnosić swoje umiejętności sprzedażowe. Przydatne są też szkolenia pokazujące różne techniki, które można wykorzystać w pracy z klientem. Dla wielu firm szkolenia handlowców to wyłącznie duży (żeby nie napisać „zbędny”) koszt, a to fundamentalny błąd, który kosztuje firmę znacznie więcej niż inwestycja w regularne szkolenia.

Dzięki SalesOn możesz usprawnić szkolenia produktowe w swojej firmie a przez to oszczędzić na nich dużo czasu (50% szybszy przyrost wiedzy i 2x krótszy czas wdrożenia) i pieniędzy (nawet 85% oszczędności w budżecie szkoleniowym). Dzięki naszej platformie możesz tworzyć szkolenia dopasowane do potrzeb Twojej firmy (zarówno produktowe, jak i umiejętnościowe), udostępniać je handlowcom i współpracownikom (np. dystrybutorom), przechowywać je w jednym miejscu, do którego jest stały dostęp, a nawet mierzyć skuteczność prowadzonych działań.

SalesOn pozwala weryfikować wiedzę handlowców i sprawdzać ich umiejętności “w terenie” (np. realizację standardów, kroków wizyty itp.). Dotyczy to nawet kwestii, których Twoja firma do tej pory nie mierzyła (bo nie miała odpowiednich do tego narzędzi).

Dowiedz się więcej!

Podsumowanie

Stworzenie skutecznego działu sprzedaży to niewątpliwie wyzwanie, któremu jednak można podołać. Zadbaj o właściwą strukturę i organizację pracy, daj swoim handlowcom narzędzia automatyzujące pracę i stale rozwijaj ich wiedzę i kompetencje. Dodatkowo parametryzuj, mierz, analizuj i po prostu systematycznie weryfikuj co twoi handlowcy wiedzą (lub nie wiedzą o Waszych produktach, o sprzedaży) Jeżeli wciąż będziesz handlowców szkolić raz w roku i oczekiwać od nich że po jednym szkoleniu cokolwiek się zmieni, to również dobrze możecie nie organizować tego szkolenia wcale (bo wydacie na to masę pieniędzy a po kilku tygodniach ludzie z tego będą pamiętać max 20%). Jeżeli jednak chcesz systematycznie rozwijać wiedzę asortymentową handlowców, to możesz to robić z SalesOn. Takie podejście wkrótce przełoży się na Twoje wyniki sprzedażowe.

Udostępnij wpis