Raising sales competences and product knowledge – case study Hamelin PL

Published by Joanna Tkacz

Głównymi wyzwaniami zarządzania zespołem sprzedażowym Hamelin w Polsce było: uspójnienie wiedzy pracowników w zakresie technik sprzedaży oraz stworzenie szkoleń z zakresu obszernego portfolio produktowego. W pierwszym zadaniu pomogły nam szkolenia SalesON, w drugim – wsparliśmy się szkoleniami stworzonymi przez nasz dział marketingu które następnie zostały przez nas zaimplementowane do systemu SalesOn . O tym jak dzięki kompleksowemu podejściu do szkoleń udało się osiągnąć efekty synergii w organizacji, […]

Hamelin Polska jest częścią międzynarodowej firmy produkującej artykuły biurowe, szkolne oraz te przeznaczone dla artystów, m.in.: zeszyty, notesy, skoroszyty, bloki, teczki, segregatory, przekładki. W jej portfolio znajdziemy marki Oxford, Elba, Bantex, TOP 2000, Unilux, Linex. Polski oddział zatrudnia 250 osób, zespół sprzedażowy – w skład którego wchodzi również Biuro Obsługi Klienta – liczy 35 osób. Znaczna część nich to działający w terenie przedstawiciele handlowi. To dużo, biorąc pod uwagę profil naszej działalności, którego nie można porównać z branżami z sektora FMCG czy pharma – podkreśla Pan Zbigniew.

Wielkie portfolio – wielkie wyzwania

Potrzeby działu sprzedaży Hamelin w Polsce definiują dwie kwestie. Pierwsza to konieczność nieustannego rozwoju pracowników w zakresie technik sprzedażowych, jak choćby etapów wizyty handlowej, definiowania klientów, znajdowania argumentów sprzedażowych czy finalizacji procesu sprzedaży. Zależy nam na tym, by wiedza sprzedawców już pracujących w naszym dziale, i tych nowo zatrudnianych była na jednakowym, najwyższym poziomie. W tym zakresie treści szkoleniowe SalesON są wartościowe .

Druga kwestia związana jest z wyjątkową obszernością naszego portfolio, które każdy z handlowców musi poznać, by móc efektywnie sprzedawać i odpowiadać na pytania klientów. W ramach naszych działów marketingu i trade marketingu – struktur, z którymi sprzedaż współpracuje na bieżąco – przygotowane zostały więc trzy szkolenia produktowe (w wersji online). Są wśród nich zarówno te podstawowe – kluczowe dla nowych pracowników działu sprzedaży, oferowane w ramach tzw. on-boardingu, jak i te dla osób, które z racji doświadczenia w naszej organizacji potrzebują szkoleń pogłębionych i uszczegółowionych.

Tak jak wspomniałem, wyzwaniem towarzyszącym sprzedaży produktów Hamelin jest wielkość naszego portfolio produktowego. W ofercie mamy ponad 1300 produktów pogrupowanych na 12 kategorii. Wśród nich zarówno te niskomarżowe, których atutem sprzedażowym jest niska cena, po te, które w swoich kategoriach zajmują pozycje premium, np. markę Oxford. Zakładamy, że satysfakcjonujące opanowanie całości naszego asortymentu zajmuje pracownikowi około roku – dlatego pracując nad kolejnymi szkoleniami produktowymi online chcemy wpłynąć na skrócenie tego czasu wdrożenia.

Szkoleniowy bilans roczny

SalesON jest drugim narzędziem do szkoleń online, z którego korzystamy. Pierwsze oferowało wsparcie bardziej od strony technicznej niż merytorycznej, dawało możliwość implementowania tylko i wyłącznie własnych treści. Wykorzystywaliśmy je przede wszystkim do szkolenia naszych klientów. Produkowaliśmy materiały dotyczące firmy, umieszczaliśmy je na stronie, prosiliśmy klientów o logowanie się, zapoznanie z naszym contentem, na koniec rozwiązanie testu, za co można było otrzymać nagrody. Ta formuła okazała się dla nas niewystarczająca.

Decyzję o wdrożeniu platformy SalesOn podjęliśmy przede wszystkim ze względu na jakość oferowanych treści. Sama platforma ma bardzo przyjazny layout, dość intuicyjną obsługę. Cenię ją także za możliwość szybkiego podglądu raportów, które podsumowują postępy moich przedstawicieli handlowych w podziale na regiony.

Wygodne i elastyczne procesy rozwojowe

W tej chwili, w piątej fali pandemii, edukujemy się hybrydowo, wykorzystując zarówno szkolenia stacjonarne, jak i te online. Nasz cykl roczny składa się więc z dwóch szkoleń stacjonarnych z trenerem i minimum pięciu ramach systemu SalesON. Według mnie to dobre rozwiązanie, bo pozwala wzmocnić przekaz i daje szansę na wyćwiczenie i przetestowanie nabytych umiejętności.

Przez naszych pracowników szkolenia są zaliczane do koszyka firmowych benefitów, choć – jak wiadomo – czasami pierwotny zapał do edukacji nie idzie w parze z wytrwałością w tym obszarze. Wydaje się, że końcowa ocena szkoleń SalesON dokonywana przez pracowników stanowi wypadkową ich indywidualnego podejścia do edukacji i motywacji do samorozwoju. Pracownicy dążący do podniesienia swoich kwalifikacji oceniają je pozytywnie, natomiast wśród tych zachowawczych, podchodzących mniej otwarcie pojawiają się głosy krytyczne. Słowem – jak w życiu.

Nie sztuką jest dziś sprzedać towar, który ma się na magazynie

Rok 2022 będzie trudny (i dziwny), głównie ze względu na nowe realia rynkowe. Mamy sytuacje nieznaną z lat wcześniejszych, a mianowicie ogólny brak towarów na rynku. Tak więc w trzecim roku pandemii bardziej niż nad ceną, pracujemy nad dostępnością produktu. Z tego powodu musimy wypracować nowe podejście do biznesu oraz prowadzonych przez nas rozmów handlowych w czym pomaga nam systematyczny rozwój pracowników przy wsparciu systemu SalesON. Kluczowe jest uświadomienie sobie, że dzisiaj wygranym jest każdy dostawca, który ma towar w magazynie, a nie tylko ten, który ma towar i dodatkowo w dobrej cenie. Śmiejemy się, że dzisiaj nie jest sztuką sprzedać towar, o ile ma się go w magazynie.

Największym naszym wyzwaniem jest więc utrzymanie dostępności portfolio produktowego i tym samym potencjału sprzedażowego – co wymaga innych kompetencji sprzedażowych.

Share article