Zdecydowana większość handlowców (90%) uważa, że stoją za tym zbudowane relacje, doradztwo i oferty szyte na miarę. Co ciekawe, deklarują to wszyscy, niezależnie od branży. Jeśli tak jest, czy aby na pewno stanowi to wyróżnik?
Aby dostarczyć klientowi wartość, która go zainteresuje, a także wzbudzić w nim emocje, dzięki którym zapamięta ofertę, sprzedaż potrzebuje odpowiednich narzędzi do prezentacji. Szczególnie jeśli produkt nie jest tak atrakcyjny, jak w branży B2C.
Jak więc zaciekawić klienta? Po pierwsze odrzucić dotychczasowe przyzwyczajenia i myślenie starymi schematami „produkowania” prezentacji w PP, dołączania tabelek z Excella i specyfikacji technicznych napisanych drobnym maczkiem. Po drugie zacząć korzystać z tego, co rynek już wymyślił – z rozwiązań Sales Enablement, które uatrakcyjniają ofertę i pozwalają się wyróżnić.
Obejrzyj wywiad z Karolem Stępniem, Head of FinTech & Banking w 10Clouds, i dowiedz się:
o Jak dostarczać klientom tę samą wartość, będąc online, a nie bezpośrednio?
o Co zrobić, by prezentacja wzbudziła silne emocje u klienta i została na długo w jego głowie?
o W jaki sposób wspomagać doświadczenia klienta z dostawcą na przykładzie wirtualnego oddziału?
o Po co używać tablic wirtualnych?
o Jak zminimalizować żmudne i powtarzalne prace niezwiązane bezpośrednio ze sprzedażą, które muszą wykonywać handlowcy?·
o Kto w firmie powinien być driverem sprawdzania rozwiązań Sales Enablement?
Dzięki tym wskazówkom znacząco poprawisz relacje z klientami i znacznie łatwiej będziesz pozyskiwać nowych.
Czy zdalny onboarding może być wykorzystany przez Sales Enablement? Z jakich narzędzi korzystać? I przede wszystkim – jak w interesujący sposób przedstawić firmę i nauczyć nowych umiejętności pracownika? O tym wszystkim opowiada Malvina El-Sayegh, autorka podcastu #stayhuman oraz specjalistka od Sales Enablement.
Dziś spora część pracowników, m.in. przedstawicieli handlowych pracuje w trybie zdalnym. W ten sam sposób są rekrutowani, tak też przechodzą proces onboardingu. Oczywiście każdy z tych etapów w dalszym ciągu jest wyzwaniem, jednak trudno nie docenić szeregu zalet, jakie niesie ze sobą praca online. Podobnie jest z procesem onboardingu i szkoleniami wprowadzającymi. Przeprowadzane zdalnie niejednokrotnie bywają ciekawsze pod względem audiowizualnym, bardziej angażujące i bogatsze w treść niż podczas standardowych spotkań. Ponadto – zdaniem Malviny El-Sayegh – jest to świetna okazja do otwarcia się firmy na nowe możliwości, tym bardziej, że pracując w trybie zdalnym barierą przestaje być inny kraj czy nawet kontynent.
Wracając do tematu, jakim jest zdalny onboarding – w pierwszych dniach pracy nowe osoby bombardowane są wiedzą, która niejednokrotnie przytłacza ich. Otrzymują tak wiele informacji, że niektórych w ogóle nie rejestrują, a inne w krótkim czasie “wylatują” im z głowy. Z kolei firmy chcą przekazać jak najwięcej informacji, wychodząc z założenia, że jest to skuteczna forma szkolenia. Niestety ludzki mózg ma swoje ograniczenia. Jak z tego wybrnąć? Zdaniem Malviny warto w tej sytuacji skorzystać z testów wiedzy.
Z wideo dowiesz się, jak:
- sprawić, żeby proces onboardingu był równie ciekawy i angażujący, jak na żywo;
- radzić sobie z wdrażaniem pracowników w czasach pocovidowych;
- osiągnąć kluczowe korzyści dzięki wdrożeniu Sales Enablement w proces onboardingu;
- przekazać pracownikowi wiedzę o produkcie i potrzebach klienta.
To tylko część pytań, na które Mavina El-Sayegh udzieliła odpowiedzi. Zachęcamy do obejrzenia całego wywiadu.
A jeśli poszukujesz jeszcze więcej wiedzy na temat Sales Enablement – zachęcam również do obejrzenia wywiadu z ekspertem Felixem Kruegerem “Wszystko co musisz wiedzieć o Sales Enablement”
Działy marketingu i sprzedaży będą zwiększać zyski tylko wtedy, gdy będą współpracować. Dowiedz się jak Sales Enablement pomaga to osiągnąć.
Głównym priorytetem dla wszystkich menedżerów sprzedaży powinno być wprowadzenie swojego zespołu na ścieżkę prowadzącą do osiągnięcia najwyższego potencjału sprzedaży. Podczas gdy sztuka finalizowania transakcji jest dla niektórych czymś naturalnym, firmy muszą zapewnić wszystkim przedstawicielom handlowym najnowocześniejsze zasoby umożliwiające osiągnięcie sukcesu. Ze względu na pracę zdalną i zależność od technologii w komunikacji firmowej narzędzia Sales Enablement odgrywają coraz bardziej kluczową rolę w codziennej pracy handlowców.
O tym jak dzięki Sales Enablement firmy mogą zapewnić sobie odpowiedni poziom skupienia na realizacji wyników i rozwoju sił sprzedaży rozmawialiśmy z Felixem Kruegerem, CEO firmy konsultingowej FFWD Revenue z Australii, która wspiera liderów sprzedaży w branży SaaS, IT i mediów, którzy chcą zmaksymalizować efektywność swoich zespołów sprzedażowych. W ciągu ostatnich 15 lat Felix pracował jako Sales Enabler, sprzedawca i marketer w najbardziej znanych na świecie firmach z branży technologii B2B i mediów online’owych, a z nami podzielił się swoimi doświadczeniami.
- Czym jest Sales Enablement i dlaczego coraz więcej firm wdraża nowoczesne narzędzia i procesy wspierające sprzedaż?
- Jakie są popularne mity dotyczące Sales Enablement?
- Jakie inicjatywy sprawiają, że organizacje z sukcesem wdrażają podejście Sales Enablement?
- Jakie są kluczowe korzyści jakie firmy osiągają dzięki wdrożeniu Sales Enablement?
To tylko część pytań, na które Felix Krueger udzielił odpowiedzi. Zachęcamy do obejrzenia wywiadu: