Czym są systemy Sales Enablement i jak pomagają przedsiębiorstwom uzyskać jeszcze większą efektywność sprzedaży.

Opublikowane przez Przemek Mik

Czym jest Sales Enablement? W ostatnich latach wiele obszarów biznesu się digitalizuje. Najlepiej to widać w działach sprzedaży, w których jeszcze około 25 lat temu wiele aktywności realizowało się tradycyjnie i przy wykorzystaniu kartek, dokumentów, faksów, a później również exceli. Obecnie liczące się działy sprzedaży pracują na systemach CRM (customer relationship management) czy SFA (sales force automation), które pomagają im w skalowaniu sprzedaży. Od kilku lat na świecie […]

Czytaj więcej

Czym jest Sales Enablement?

W ostatnich latach wiele obszarów biznesu się digitalizuje. Najlepiej to widać w działach sprzedaży, w których jeszcze około 25 lat temu wiele aktywności realizowało się tradycyjnie i przy wykorzystaniu kartek, dokumentów, faksów, a później również exceli. Obecnie liczące się działy sprzedaży pracują na systemach CRM (customer relationship management) czy SFA (sales force automation), które pomagają im w skalowaniu sprzedaży. Od kilku lat na świecie pojawia się kolejna grupa systemów informatycznych, które rewolucjonizują rozwój jednego z najbardziej zaniedbanych (i niedocenianych) obszarów w działach sprzedaży … kompetencji handlowców.

Sales Enablement (wsparcie sprzedaży) to proces wykorzystujący nowoczesne platformy online do dostarczania zespołom sprzedażowym zasobów niezbędnych do zamykania coraz większej ilości okazji sprzedażowych. Zasoby te mogą obejmować: narzędzia, materiały szkoleniowe, edukacyjne i wiedzę, materiały marketingowe czy informacje produktowe, które pozwalają na zwiększenie skuteczności sprzedaży produktów lub usług. 

Wdrożenie systemów SE przynosi największe korzyści, gdy nawiąże się ścisła współpraca pomiędzy zespołami marketingu, siłami sprzedażowymi (również tymi zewnętrznymi opartymi na dystrybutorach i partnerskich sieciach) i coraz częściej również działami HR.

Efektywna współpraca na linii marketing – sprzedaż

Marketing dostarcza zespołom handlowym najróżniejszych materiałów, które wspierają proces sprzedażowy. Często są to szkolenia produktowe, materiały wideo, prezentacje czy skrypty sprzedażowe wspierające interakcje z potencjalnymi klientami. Niestety badania pokazują, że aż 67% materiałów tworzonych przez zespoły marketingu nie jest wykorzystywane przez sprzedawców! To ogromne marnotrawstwo zasobów!

Dzięki systemom Sales Enablement marketing może tworzyć i udostępniać nowe materiały przedstawicielom handlowym, ale również sprawdzać wiedzę produktową i znajomość promocji wśród handlowców. Z kolei działy sprzedaży nie muszą już przeszukiwać maili oraz dysków wspólnych w poszukiwaniu kompletu materiałów do klientów, tylko wszystko mają uporządkowane w jednej przestrzeni. 

W jakich obszarach Sales Enablement wspiera zespoły sprzedażowe?

Platformy Sales Enablement to jednak nie tylko efektywniejsza współpraca z działem marketingu, ale też szereg dodatkowych korzyści płynących z systematycznego podnoszenia umiejętności i kompetencji oraz analizowania danych dotyczących obecnej wiedzy handlowców. Oto kilka przykładów projektów i inicjatyw, w których pomocne są platformy Sales Enablement: 

  • wdrażanie i onboarding nowego członka zespołu sprzedażowego,
  • rzetelna (sparametryzowana) ocena umiejętności sprzedażowych w zespole,
  • usprawnienie współpracy z działem marketingu w zakresie tworzenia treści skierowanych do klienta (prezentacji, materiałów, studiów przypadku itp.) dla każdego etapu procesu sprzedaży,
  • tworzenie pomocy dydaktycznych, szablonów i skryptów dla każdego etapu procesu sprzedaży,
  • prowadzenie szkoleń sprzedażowych (umiejętnościowych oraz produktowych),
  • analizowanie danych sprzedażowych w celu wsparcia procesu decyzyjnego,
  • mierzenie efektywności kompetencyjnych pracy zespołu sprzedażowego,
  • motywowanie i angażowanie handlowców w procesy rozwojowe.

W niektórych organizacjach obowiązki związane z rozwojem sprzedaży należą do menedżerów sprzedaży. W innych z kolei obowiązki te mogą być realizowane przez dział HR w połączeniu z osobami odpowiedzialnymi za produkty w zespołach marketingu. 

Oprogramowanie wspierające transfer wiedzy produktowej

Kiedy wyposażysz swój zespół sprzedaży we właściwe zasoby, materiały i narzędzia, będzie on w stanie sprzedawać efektywniej i skuteczniej. Dzięki temu Twoja firma będzie mogła odnotowywać kolejne wzrosty i pozyskiwać nowych klientów. Warto więc zadbać o to, aby Twoje zespoły sprzedaży i marketingu (i np. coraz częściej HR) utrzymywały otwartą komunikację i korzystały z odpowiedniego oprogramowania pozwalającego im dzielić się treściami, materiałami, technologią i wiedzą, których potrzebują, aby dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów i przekształcić ich w płacących klientów.

Należy pamiętać, że systemy Sales Enablement to nie ogólne rozwiązania typu LMS (learning management system) czy platformy e-learningowe, za które głównie odpowiadają działy HR. Sales Enablement to specjalistyczne systemy zbudowane w jednym celu – zwiększeniu wyników sprzedaży poprzez rozwój kompetencji handlowych i wsparcie handlowców w kontaktach z klientami. Oczywiście wiele z nich posiada elementy znane już z e-learningu, lecz platformy SE raczej wpasowują się w grupę oprogramowań pokrewnych do CRM lub SFA. 

Światowy rynek rozwiązań Sales Enablement w ostatnich latach zdecydowanie dynamicznie rośnie. Rynek SE w USA szacowany jest na 381,9 mln USD w 2020 roku. Chiny osiągną wielkość rynku 776,8 mln USD do 2027, przy CAGR wynoszącym 18,9% od 2020 do 2027 r. W Japonii i Kanadzie przewiduje się wzrost o 17,2% i 17,1% w okresie 2020-2027. W Polsce są już również dostępne lokalne rozwiązania, a jednym z nich jest właśnie SalesOn.pl, z ktorego korzysta już kilkaset przedsiębiorstw i kilkanaście tysięcy handlowców.

Udostępnij wpis
Przemek Mik
Autor

Porozmawiaj z nami

Umów się na krótkiego videocalla z naszymi doradcami ds. sales enablement i poznaj platformę wprowadzającą rozwój sił sprzedaży w XXI wiek.