Jeśli znajdujesz w sobie siłę i nieodpartą chęć do działania, to znaczy, że masz w sobie motywację. To dzięki niej chcesz osiągać coraz więcej – podnosisz sobie poprzeczkę, stawiasz coraz ambitniejsze cele. Motywacja nie jest jednak czymś stałym. Na jej spadek działa wiele czynników, m.in. wszechotaczające nas rozpraszacze. W przezwyciężeniu ich w pracy może pomóc system Sales Enablement. Stephanie Middaugh jest Sales Enablement Managerem w Divvy, firmie zajmującej się tworzeniem rozwiązań służących do zarządzania wydatkami.

Stephanie, pracując na co dzień z różnymi klientami, doskonale zna błędy, jakie popełniają menedżerowie w zarządzaniu długoterminową motywacją swoich zespołów. Wiele firm nie poświęca temu specjalnej uwagi, uważając to za niepotrzebne działanie. To błąd, ponieważ brak wiedzy na temat źródeł demotywacji pracowników hamuje wiele firmowych procesów. Middaugh przekonuje jednak, że stawianie celów działa motywująco na pracowników. Pomagają w tym również programy rozwojowe. Zmiany na rynku pracy sprawiły, że dziś pracownikom nie wystarcza już wskazanie zadań, które mają wykonać. Chcą, aby za każdym z nich stał jakiś wyższy cel. Ale to nie koniec ich oczekiwań, z którymi na co dzień muszą mierzyć się menedżerowie. Co znajduje się na ich liście priorytetów?

Powinni poznać prawdziwe źródło braku motywacji, a nie przyjmować najprostszych wersji; przyczyny bowiem z reguły są bardziej skomplikowane niż te podawane w pierwszym odruchu przez pracowników;

Nie powinni przeładowywać informacjami i spamować komunikatami. 

Wskazane jest też, aby ważne informacje przekazywali w formie microlearningu. 

Posłuchaj wywiadu ze Stephanie Middaugh i dowiedz się:

O tym, jakie błędy popełniają liderzy, wdrażając Sales Enablement w swoich organizacjach oraz jak powinien wyglądać ten proces, rozmawialiśmy z Catherine Schalk – certyfikowanym coachem, ekspertką w obszarze sales enablement i Chief Thinking Officer w Inkwazi Kommunications.

Catherine jest znawczynią branży IT i specjalistką w zakresie sprzedaży. Jest ona również certyfikowanym coachem, mówczynią i trenerką. Prowadzi własną firmę – Inkwazi Communications – w której wspiera klientów w korzystaniu z Sales Enablement. Wcześniej była m.in. dyrektorem World Wide Sales Enablement, odpowiedzialnym za realizację ponad 2000 projektów: sesji wspierających, warsztatów dla pracowników, obozów szkoleniowych, webinariów oraz regionalnych i ogólnoświatowych wydarzeń inaugurujących sprzedaż.

W ostatnich latach biznes przeszedł prawdziwą rewolucję. Covid z pewnością przyczynił się do tego, zmuszając niejako wiele firm – szczególnie te działające w obszarze sprzedaży produktów i usług – do przyspieszenia procesów digitalizacji.

Jednym ze świetnie sprawdzających się rozwiązań cyfrowych wspierających pracę całych organizacji jest Sales Enablement. Jednak, aby w pełni korzystać z jego atutów i niekwestionowalnych zalet, niezwykle ważne jest prawidłowe jego wdrożenie. Dlaczego?

Ponieważ sama wiedza teoretyczna na temat wykorzystania nowoczesnych platform online do zamykania sprzedaży nie wystarczy. Konieczny jest plan, który można przekuć w realne działania oraz zdobycie kompetencji, aby odnieść sukces jako specjalista SE. Przydatna z pewnością okaże się też wiedza, gdzie należy szukać prawdziwych specjalistów od Sales Enablement.

To tylko część pytań, na które Catherine Schalk udzieliła odpowiedzi. Zachęcamy do obejrzenia wywiadu:

„Podsumowując – standardowe szkolenia nie sprawdzały się w strukturach firmy, wymagały większego wsparcia po szkoleniowego, mierzenia jego wiedzy. Stare metody nie oferowały analizy braków i szkolenie kończyło się wraz z zakończeniem modułu, a zarząd nie otrzymywał możliwości mierzenia wyników sprzedaży po odbyciu szkolenia.”

Mieliśmy przyjemność przeprowadzić wywiad z Panem Grzegorzem Kaczorem, który jest Prokurentem w Schachermayer Polska Sp. z o.o. Firma ta od roku korzysta z systemu SalesOn dzięki, któremu wdrożyła moduły rozwijające kompetencje działu handlowego, moduł budowania szkoleń oraz moduł rankingów, które służą do aktywizacji sprzedaży.

Wyzwanie

Jaki był cel wdrożenia platformy usprawniającej transfer wiedzy do działu handlowego?
Schachermayer to firma z bardzo szerokim spektrum oferty, jak wyglądała sytuacja ostatnich dwóch lat w kontekście branży, jak to wyglądała w kontekście biznesowym, jak wyglądało szkolenie handlowców i transfer wiedzy.

GK: Historia naszej firmy mówi, że szkolenia (nie tylko sprzedażowe) są codziennością, najczęściej znaną formą, która była stosowana były szkolenia z trenerem zewnętrznym na terenie firmy lub szkolenie wyjazdowe z określeniem ram, również technicznych, tego szkolenia.

Szkolenia tego typu powodowały trudności, m.in. dopasowanie szkolenia do poziomu uczestników (i dobór zakresu szkolenia) co wiąże się również z estymacją kosztów za takie szkolenie. Dodatkowo szkolenie wyjazdowe niesie ze sobą elementy kosztowe i logistyczne, trzeba wyznaczyć osobę, która podejmie się organizacji takiego kursu. Kolejnym elementem szkoleń „w starej formie” jest weryfikacja przekazanej podczas szkolenia wiedzy przez kursantów bez względu na poziom uczestników. Większość osób biorących udział zazwyczaj deklaruje chęć ukończenia szkolenia, jednak niekoniecznie poświęcając na to swój (często) prywatny czas.
Dodatkowym wyzwaniem była praca zdalna, która nie spotykała się z uznaniem pośród pracowników. Wdrożenie nowego narzędzia początkowo nie spotkało na początku się z aprobatą szczególnie w okresie pandemicznym, gdzie pracownicy wiele miesięcy pracowali zdalnie z domu.

Wdrożenie

Jak doszło do wdrożenia platformy SalesOn?

GK: W przypadku naszej firmy zaczęło się od kilku cykli szkoleń stacjonarnych z trenerem (prowadzącym również szkolenia SalesOn). Te szkolenia przyniosły bardzo merytoryczny wkład w szeregi pracowników, które były wysoko oceniane, jednak pozostał brakujący element — weryfikacji wiedzy pracownika. Szkolenia odbywały się w dość długich interwałach, często kilkumiesięcznych. SalesOn był zaproponowany przez nasz (SalesOn) dział handlowy.

Podsumowując – standardowe szkolenia nie sprawdzały się w strukturach firmy, wymagały większego wsparcia po szkoleniowego, mierzenia jego wiedzy. Stare metody nie oferowały analizy braków i szkolenie kończyło się wraz z zakończeniem modułu, a zarząd nie otrzymywał możliwości mierzenia wyników sprzedaży po odbyciu szkolenia.

Jakie działy otrzymywały wsparcie merytoryczne?

GK: Dział handlowy oraz zespół obsługi wewnątrz firmy jest corem biznesu. Zespół sprzedażowy wymaga największego wsparcia, częstego edukowania ze względu na bardzo obszerny materiał sprzedażowy. Pozostałe działy również korzystają ze szkoleń „miękkich”, by zwiększać stale swoje umiejętności. Na razie własne szkolenia produktowe nie są jeszcze wdrażane ze względu na brak możliwości personalnych.

Platforma została wdrożona, czy pojawiły się jakieś obawy lub problemy z tym związane?

GK: Pierwszą obawą, która wystąpiła była forma szkoleń zdalnych i indywidualnych, czy przypadnie im do gustu. Jako „zwierzęta stadne” lubimy przebywać w grupie, szkolenia stacjonarne stymulują interakcję i ma elementy socjalizacji. Jednakże forma przyswajania wiedzy przez SalesOn, tekst, film i na koniec udoskonalenie umiejętności, spotkała się z bardzo pozytywną oceną samej platformy, przysłaniając początkowe obawy pracowników działu handlowego. Szkolenia on-line to duża elastyczność, znacznie niższe koszty i duża oszczędność czasu. Merytoryka i forma obroniły się z obawami przed zmianami.

Tak jak w starym modelu, są oczywiście osoby, które mają wysoką motywację, ale też są jednostki, które wciąż wymagają wsparcia pomimo szkoleń, dzięki platformie łatwiej dostrzec punkty zapalne i wesprzeć osoby, które tego potrzebują.

Problemów ze wdrożeniem jednak nie było, ponieważ model szkoleniowy pasował do naszego biznesu. Osoby decyzyjne przeszły wstępne „egzaminy” na SalesOn, dzięki czemu mogli przetestować zarówno samo narzędzie, jak i merytorykę zawartą. To spowodowało, że zarząd był przekonany, o słuszności wyboru tego narzędzia poznając je osobiście.

Korzyści

Jakie wnioski zebraliście po roku z platformą Sales Enablement?

GK: Po 12 miesiącach użytkowania nasuwają się pewne wnioski. Rozwiązanie samej platformy jest o tyle dobre, że pomimo możliwości sprawdzania kto i ile szkoleń odbył, sprawdzenie poziomu wiedzy i wystawienie certyfikatu, to najważniejsze, przełożony otrzymuje po testach wyniki z konkretnymi pozycjami, w których widać w czym pracownik jest dobry lub z czym sobie nieradzi. Po takiej analizie można podjąć decyzję co dalej, jak wesprzeć pracownika co jest dużym wsparciem dla przełożonego. Czy pracownik zrozumiał szkolenie, czy umie wiedzę wykorzystywać, jaki jest prawdziwy poziom zrozumienia zagadnienia. Dzięki tym szkoleniom organizacja się uczy. Pojawiła się potrzeba powołania nowego stanowiska, mentora, by wspierać pracowników.

Szkolenia i analiza po szkoleniowa nie ma na celu zwolnić pracownika z niskimi wynikami tylko pracować nad tym materiałem wiedzy, jaką posiada. Im lepsza konstrukcja informacji, które przekazują, tym wyższy bilans na koniec roku. SalesOn dba o to, by wkład merytoryczny był na bardzo wysokim poziomie. Stale pracujemy, by te szkolenia weszły do krwiobiegu organizacji tak, by stała się to ich codziennością.

Chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie i stale rozwijać kompetencje działu handlowego?
Umów się z nami na niezobowiązującego videocall’a podczas, którego zaprezentujemy możliwości naszego systemu:

e-book sales enablement

Zdecydowana większość handlowców (90%) uważa, że stoją za tym zbudowane relacje, doradztwo i oferty szyte na miarę. Co ciekawe, deklarują to wszyscy, niezależnie od branży. Jeśli tak jest, czy aby na pewno stanowi to wyróżnik?

Aby dostarczyć klientowi wartość, która go zainteresuje, a także wzbudzić w nim emocje, dzięki którym zapamięta ofertę, sprzedaż potrzebuje odpowiednich narzędzi do prezentacji. Szczególnie jeśli produkt nie jest tak atrakcyjny, jak w branży B2C.

Jak więc zaciekawić klienta? Po pierwsze odrzucić dotychczasowe przyzwyczajenia i myślenie starymi schematami „produkowania” prezentacji w PP, dołączania tabelek z Excella i specyfikacji technicznych napisanych drobnym maczkiem. Po drugie zacząć korzystać z tego, co rynek już  wymyślił – z rozwiązań Sales Enablement, które uatrakcyjniają ofertę i pozwalają się wyróżnić.

Obejrzyj wywiad z  Karolem Stępniem, Head of FinTech & Banking w 10Clouds, i dowiedz się:

o Jak dostarczać klientom tę samą wartość, będąc online, a nie bezpośrednio?

o Co zrobić, by prezentacja wzbudziła silne emocje u klienta i została na długo w jego głowie?

o W jaki sposób wspomagać doświadczenia klienta z dostawcą na przykładzie wirtualnego oddziału?

o Po co używać tablic wirtualnych?

o Jak zminimalizować żmudne i powtarzalne prace niezwiązane bezpośrednio ze sprzedażą, które muszą wykonywać handlowcy?·      

o Kto w firmie powinien być driverem sprawdzania rozwiązań Sales Enablement?

Dzięki tym wskazówkom znacząco poprawisz relacje z klientami i znacznie łatwiej będziesz pozyskiwać nowych.