„Podsumowując – standardowe szkolenia nie sprawdzały się w strukturach firmy, wymagały większego wsparcia po szkoleniowego, mierzenia jego wiedzy. Stare metody nie oferowały analizy braków i szkolenie kończyło się wraz z zakończeniem modułu, a zarząd nie otrzymywał możliwości mierzenia wyników sprzedaży po odbyciu szkolenia.”

Mieliśmy przyjemność przeprowadzić wywiad z Panem Grzegorzem Kaczorem, który jest Prokurentem w Schachermayer Polska Sp. z o.o. Firma ta od roku korzysta z systemu SalesOn dzięki, któremu wdrożyła moduły rozwijające kompetencje działu handlowego, moduł budowania szkoleń oraz moduł rankingów, które służą do aktywizacji sprzedaży.

Jaki był cel wdrożenia platformy usprawniającej transfer wiedzy do działu handlowego?
Schachermayer to firma z bardzo szerokim spektrum oferty, jak wyglądała sytuacja ostatnich dwóch lat w kontekście branży, jak to wyglądała w kontekście biznesowym, jak wyglądało szkolenie handlowców i transfer wiedzy.

GK: Historia naszej firmy mówi, że szkolenia (nie tylko sprzedażowe) są codziennością, najczęściej znaną formą, która była stosowana były szkolenia z trenerem zewnętrznym na terenie firmy lub szkolenie wyjazdowe z określeniem ram, również technicznych, tego szkolenia.

Szkolenia tego typu powodowały trudności, m.in. dopasowanie szkolenia do poziomu uczestników (i dobór zakresu szkolenia) co wiąże się również z estymacją kosztów za takie szkolenie. Dodatkowo szkolenie wyjazdowe niesie ze sobą elementy kosztowe i logistyczne, trzeba wyznaczyć osobę, która podejmie się organizacji takiego kursu. Kolejnym elementem szkoleń „w starej formie” jest weryfikacja przekazanej podczas szkolenia wiedzy przez kursantów bez względu na poziom uczestników. Większość osób biorących udział zazwyczaj deklaruje chęć ukończenia szkolenia, jednak niekoniecznie poświęcając na to swój (często) prywatny czas.
Dodatkowym wyzwaniem była praca zdalna, która nie spotykała się z uznaniem pośród pracowników. Wdrożenie nowego narzędzia początkowo nie spotkało na początku się z aprobatą szczególnie w okresie pandemicznym, gdzie pracownicy wiele miesięcy pracowali zdalnie z domu.

Jak doszło do wdrożenia platformy SalesOn?

GK: W przypadku naszej firmy zaczęło się od kilku cykli szkoleń stacjonarnych z trenerem (prowadzącym również szkolenia SalesOn). Te szkolenia przyniosły bardzo merytoryczny wkład w szeregi pracowników, które były wysoko oceniane, jednak pozostał brakujący element — weryfikacji wiedzy pracownika. Szkolenia odbywały się w dość długich interwałach, często kilkumiesięcznych. SalesOn był zaproponowany przez nasz (SalesOn) dział handlowy.

Podsumowując – standardowe szkolenia nie sprawdzały się w strukturach firmy, wymagały większego wsparcia po szkoleniowego, mierzenia jego wiedzy. Stare metody nie oferowały analizy braków i szkolenie kończyło się wraz z zakończeniem modułu, a zarząd nie otrzymywał możliwości mierzenia wyników sprzedaży po odbyciu szkolenia.

Jakie działy otrzymywały wsparcie merytoryczne?

GK: Dział handlowy oraz zespół obsługi wewnątrz firmy jest corem biznesu. Zespół sprzedażowy wymaga największego wsparcia, częstego edukowania ze względu na bardzo obszerny materiał sprzedażowy. Pozostałe działy również korzystają ze szkoleń „miękkich”, by zwiększać stale swoje umiejętności. Na razie własne szkolenia produktowe nie są jeszcze wdrażane ze względu na brak możliwości personalnych.

Platforma została wdrożona, czy pojawiły się jakieś obawy lub problemy z tym związane?

GK: Pierwszą obawą, która wystąpiła była forma szkoleń zdalnych i indywidualnych, czy przypadnie im do gustu. Jako „zwierzęta stadne” lubimy przebywać w grupie, szkolenia stacjonarne stymulują interakcję i ma elementy socjalizacji. Jednakże forma przyswajania wiedzy przez SalesOn, tekst, film i na koniec udoskonalenie umiejętności, spotkała się z bardzo pozytywną oceną samej platformy, przysłaniając początkowe obawy pracowników działu handlowego. Szkolenia on-line to duża elastyczność, znacznie niższe koszty i duża oszczędność czasu. Merytoryka i forma obroniły się z obawami przed zmianami.

Tak jak w starym modelu, są oczywiście osoby, które mają wysoką motywację, ale też są jednostki, które wciąż wymagają wsparcia pomimo szkoleń, dzięki platformie łatwiej dostrzec punkty zapalne i wesprzeć osoby, które tego potrzebują.

Problemów ze wdrożeniem jednak nie było, ponieważ model szkoleniowy pasował do naszego biznesu. Osoby decyzyjne przeszły wstępne „egzaminy” na SalesOn, dzięki czemu mogli przetestować zarówno samo narzędzie, jak i merytorykę zawartą. To spowodowało, że zarząd był przekonany, o słuszności wyboru tego narzędzia poznając je osobiście.

Jakie wnioski zebraliście po roku z platformą Sales Enablement?

GK: Po 12 miesiącach użytkowania nasuwają się pewne wnioski. Rozwiązanie samej platformy jest o tyle dobre, że pomimo możliwości sprawdzania kto i ile szkoleń odbył, sprawdzenie poziomu wiedzy i wystawienie certyfikatu, to najważniejsze, przełożony otrzymuje po testach wyniki z konkretnymi pozycjami, w których widać w czym pracownik jest dobry lub z czym sobie nieradzi. Po takiej analizie można podjąć decyzję co dalej, jak wesprzeć pracownika co jest dużym wsparciem dla przełożonego. Czy pracownik zrozumiał szkolenie, czy umie wiedzę wykorzystywać, jaki jest prawdziwy poziom zrozumienia zagadnienia. Dzięki tym szkoleniom organizacja się uczy. Pojawiła się potrzeba powołania nowego stanowiska, mentora, by wspierać pracowników.

Szkolenia i analiza po szkoleniowa nie ma na celu zwolnić pracownika z niskimi wynikami tylko pracować nad tym materiałem wiedzy, jaką posiada. Im lepsza konstrukcja informacji, które przekazują, tym wyższy bilans na koniec roku. SalesOn dba o to, by wkład merytoryczny był na bardzo wysokim poziomie. Stale pracujemy, by te szkolenia weszły do krwiobiegu organizacji tak, by stała się to ich codziennością.

Chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie i stale rozwijać kompetencje działu handlowego?
Umów się z nami na niezobowiązującego videocall’a podczas, którego zaprezentujemy możliwości naszego systemu:

Zdecydowana większość handlowców (90%) uważa, że stoją za tym zbudowane relacje, doradztwo i oferty szyte na miarę. Co ciekawe, deklarują to wszyscy, niezależnie od branży. Jeśli tak jest, czy aby na pewno stanowi to wyróżnik?

Aby dostarczyć klientowi wartość, która go zainteresuje, a także wzbudzić w nim emocje, dzięki którym zapamięta ofertę, sprzedaż potrzebuje odpowiednich narzędzi do prezentacji. Szczególnie jeśli produkt nie jest tak atrakcyjny, jak w branży B2C.

Jak więc zaciekawić klienta? Po pierwsze odrzucić dotychczasowe przyzwyczajenia i myślenie starymi schematami „produkowania” prezentacji w PP, dołączania tabelek z Excella i specyfikacji technicznych napisanych drobnym maczkiem. Po drugie zacząć korzystać z tego, co rynek już  wymyślił – z rozwiązań Sales Enablement, które uatrakcyjniają ofertę i pozwalają się wyróżnić.

Obejrzyj wywiad z  Karolem Stępniem, Head of FinTech & Banking w 10Clouds, i dowiedz się:

o Jak dostarczać klientom tę samą wartość, będąc online, a nie bezpośrednio?

o Co zrobić, by prezentacja wzbudziła silne emocje u klienta i została na długo w jego głowie?

o W jaki sposób wspomagać doświadczenia klienta z dostawcą na przykładzie wirtualnego oddziału?

o Po co używać tablic wirtualnych?

o Jak zminimalizować żmudne i powtarzalne prace niezwiązane bezpośrednio ze sprzedażą, które muszą wykonywać handlowcy?·      

o Kto w firmie powinien być driverem sprawdzania rozwiązań Sales Enablement?

Dzięki tym wskazówkom znacząco poprawisz relacje z klientami i znacznie łatwiej będziesz pozyskiwać nowych.