„Podsumowując – standardowe szkolenia nie sprawdzały się w strukturach firmy, wymagały większego wsparcia po szkoleniowego, mierzenia jego wiedzy. Stare metody nie oferowały analizy braków i szkolenie kończyło się wraz z zakończeniem modułu, a zarząd nie otrzymywał możliwości mierzenia wyników sprzedaży po odbyciu szkolenia.”

Mieliśmy przyjemność przeprowadzić wywiad z Panem Grzegorzem Kaczorem, który jest Prokurentem w Schachermayer Polska Sp. z o.o. Firma ta od roku korzysta z systemu SalesOn dzięki, któremu wdrożyła moduły rozwijające kompetencje działu handlowego, moduł budowania szkoleń oraz moduł rankingów, które służą do aktywizacji sprzedaży.

Jaki był cel wdrożenia platformy usprawniającej transfer wiedzy do działu handlowego?
Schachermayer to firma z bardzo szerokim spektrum oferty, jak wyglądała sytuacja ostatnich dwóch lat w kontekście branży, jak to wyglądała w kontekście biznesowym, jak wyglądało szkolenie handlowców i transfer wiedzy.

GK: Historia naszej firmy mówi, że szkolenia (nie tylko sprzedażowe) są codziennością, najczęściej znaną formą, która była stosowana były szkolenia z trenerem zewnętrznym na terenie firmy lub szkolenie wyjazdowe z określeniem ram, również technicznych, tego szkolenia.

Szkolenia tego typu powodowały trudności, m.in. dopasowanie szkolenia do poziomu uczestników (i dobór zakresu szkolenia) co wiąże się również z estymacją kosztów za takie szkolenie. Dodatkowo szkolenie wyjazdowe niesie ze sobą elementy kosztowe i logistyczne, trzeba wyznaczyć osobę, która podejmie się organizacji takiego kursu. Kolejnym elementem szkoleń „w starej formie” jest weryfikacja przekazanej podczas szkolenia wiedzy przez kursantów bez względu na poziom uczestników. Większość osób biorących udział zazwyczaj deklaruje chęć ukończenia szkolenia, jednak niekoniecznie poświęcając na to swój (często) prywatny czas.
Dodatkowym wyzwaniem była praca zdalna, która nie spotykała się z uznaniem pośród pracowników. Wdrożenie nowego narzędzia początkowo nie spotkało na początku się z aprobatą szczególnie w okresie pandemicznym, gdzie pracownicy wiele miesięcy pracowali zdalnie z domu.

Jak doszło do wdrożenia platformy SalesOn?

GK: W przypadku naszej firmy zaczęło się od kilku cykli szkoleń stacjonarnych z trenerem (prowadzącym również szkolenia SalesOn). Te szkolenia przyniosły bardzo merytoryczny wkład w szeregi pracowników, które były wysoko oceniane, jednak pozostał brakujący element — weryfikacji wiedzy pracownika. Szkolenia odbywały się w dość długich interwałach, często kilkumiesięcznych. SalesOn był zaproponowany przez nasz (SalesOn) dział handlowy.

Podsumowując – standardowe szkolenia nie sprawdzały się w strukturach firmy, wymagały większego wsparcia po szkoleniowego, mierzenia jego wiedzy. Stare metody nie oferowały analizy braków i szkolenie kończyło się wraz z zakończeniem modułu, a zarząd nie otrzymywał możliwości mierzenia wyników sprzedaży po odbyciu szkolenia.

Jakie działy otrzymywały wsparcie merytoryczne?

GK: Dział handlowy oraz zespół obsługi wewnątrz firmy jest corem biznesu. Zespół sprzedażowy wymaga największego wsparcia, częstego edukowania ze względu na bardzo obszerny materiał sprzedażowy. Pozostałe działy również korzystają ze szkoleń „miękkich”, by zwiększać stale swoje umiejętności. Na razie własne szkolenia produktowe nie są jeszcze wdrażane ze względu na brak możliwości personalnych.

Platforma została wdrożona, czy pojawiły się jakieś obawy lub problemy z tym związane?

GK: Pierwszą obawą, która wystąpiła była forma szkoleń zdalnych i indywidualnych, czy przypadnie im do gustu. Jako „zwierzęta stadne” lubimy przebywać w grupie, szkolenia stacjonarne stymulują interakcję i ma elementy socjalizacji. Jednakże forma przyswajania wiedzy przez SalesOn, tekst, film i na koniec udoskonalenie umiejętności, spotkała się z bardzo pozytywną oceną samej platformy, przysłaniając początkowe obawy pracowników działu handlowego. Szkolenia on-line to duża elastyczność, znacznie niższe koszty i duża oszczędność czasu. Merytoryka i forma obroniły się z obawami przed zmianami.

Tak jak w starym modelu, są oczywiście osoby, które mają wysoką motywację, ale też są jednostki, które wciąż wymagają wsparcia pomimo szkoleń, dzięki platformie łatwiej dostrzec punkty zapalne i wesprzeć osoby, które tego potrzebują.

Problemów ze wdrożeniem jednak nie było, ponieważ model szkoleniowy pasował do naszego biznesu. Osoby decyzyjne przeszły wstępne „egzaminy” na SalesOn, dzięki czemu mogli przetestować zarówno samo narzędzie, jak i merytorykę zawartą. To spowodowało, że zarząd był przekonany, o słuszności wyboru tego narzędzia poznając je osobiście.

Jakie wnioski zebraliście po roku z platformą Sales Enablement?

GK: Po 12 miesiącach użytkowania nasuwają się pewne wnioski. Rozwiązanie samej platformy jest o tyle dobre, że pomimo możliwości sprawdzania kto i ile szkoleń odbył, sprawdzenie poziomu wiedzy i wystawienie certyfikatu, to najważniejsze, przełożony otrzymuje po testach wyniki z konkretnymi pozycjami, w których widać w czym pracownik jest dobry lub z czym sobie nieradzi. Po takiej analizie można podjąć decyzję co dalej, jak wesprzeć pracownika co jest dużym wsparciem dla przełożonego. Czy pracownik zrozumiał szkolenie, czy umie wiedzę wykorzystywać, jaki jest prawdziwy poziom zrozumienia zagadnienia. Dzięki tym szkoleniom organizacja się uczy. Pojawiła się potrzeba powołania nowego stanowiska, mentora, by wspierać pracowników.

Szkolenia i analiza po szkoleniowa nie ma na celu zwolnić pracownika z niskimi wynikami tylko pracować nad tym materiałem wiedzy, jaką posiada. Im lepsza konstrukcja informacji, które przekazują, tym wyższy bilans na koniec roku. SalesOn dba o to, by wkład merytoryczny był na bardzo wysokim poziomie. Stale pracujemy, by te szkolenia weszły do krwiobiegu organizacji tak, by stała się to ich codziennością.

Chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie i stale rozwijać kompetencje działu handlowego?
Umów się z nami na niezobowiązującego videocall’a podczas, którego zaprezentujemy możliwości naszego systemu:

Sales Enablement to nowoczesne podejście, które pozwala firmom zwiększać sprzedaż przy jednoczesnych oszczędnościach w wybranych sferach biznesu. Dowiedz się czym dokładnie jest Sales Enablement i jak wdrożyć go w swojej firmie.

Wysoka dynamika zmian i rosnące wymagania rynku to codzienność dla sektora FMCG. Rozmawiamy z Sebastianem Zapałą, kierownikiem ds. efektywności sprzedaży w Nutricia, o tym, jak wykorzystywać nowe technologie w procesie podnoszenia kompetencji zespołów sprzedaży.

Radzenie sobie ze złożonością i rozbudowanymi strukturami

Struktury sprzedażowe Nutricia są podzielone na zespoły, które docierają do kanału farmaceutycznego,oraz retail. Aby odpowiednio wspierać funkcjonowanie i rozwój tych zespołów, został utworzony dedykowany zespół efektywności sprzedaży, który generuje cele, tworzy i moderuje programy bonusów oraz monitoruje realizację wszystkich celów i wskaźników. Organizacja nieustannie szuka opcji na efektywne zarządzanie obecnymi klientami i modelami odpowiedzialności handlowców, które pomagałyby w podnoszeniu wyników sprzedaży. Obecnie udało się znaleźć rozwiązanie pozwalające na dopasowanie częstotliwości wizyt handlowych do potrzeb klienta, dzięki czemu handlowcy zyskali również możliwość zaplanowania dnia pracy biurowej, podczas którego mogą również wydzielić czas potrzebny na doskonalenie swoich kompetencji na platformie SalesOn.

Indywidualne ścieżki rozwoju

O istnieniu SalesOn dowiedzieliśmy się od naszej bratniej spółki Danone, która była już po wdrożeniu i miała pozytywne doświadczenia w pracy na platformie. Rozmowy zaczęliśmy jeszcze przed pandemią i początkowo myśleliśmy, aby szkolenia online były uzupełnieniem oferty stacjonarnych programów rozwojowych, które realizowaliśmy każdego roku. Szybko jednak okazało się, że wdrożenie platformy będzie kluczowe dla możliwości dalszego szkolenia handlowców, gdyż praca z biura i spotkania on-site będą niemożliwe. 

Obecnie prawie wszystkie szkolenia organizowane przez przedstawicieli odbywają się przez SalesON. Przewagą SalesON jest to, że każdy dobiera sobie odpowiedni moment na przejście szkolenia, dodatkowo nie musimy spotykać się w celach szkoleniowych. Ponadto nie trzeba już ponosić kosztów związanych z transportem i logistyką ani tracić czasu sprzedażowego, co generuje bardzo duże oszczędności. 

Dalsze plany rozwojowe

Bardzo pozytywnie oceniamy wdrożenie całej platformy w naszej organizacji, a oferowane szkolenia są dobrze odbierane przez handlowców. Planujemy zatem korzystać z kolejnych dostępnych modułów, takich jak standard wizyty handlowej czy moduł coachingowy.  W przyszłości również rozważymy możliwości tworzenia własnych szkoleń produktowych w systemie. Szybki i nowoczesny transfer wiedzy produktowej (np z działu marketingu do handlowców) to również istotny element zwiększania efektywności naszych handlowców.

Platforma cały czas się rozwija i pojawia się na niej nowy content, za który nie musimy dodatkowo płacić. Zawsze możemy liczyć na wsparcie techniczne oraz indywidualne podejście do naszych pomysłów i sugestii. 

Obecnie zbieramy bardzo dużo danych o jakości naszych wizyt handlowych w ramach modułu standardu sprzedaży ‒ chcemy je wykorzystać do dogłębnej analizy i wprowadzenia kolejnych zmian, które pomogą nam zwiększać standardy jakości i skuteczność działu sprzedaży. 

Tak więc planujemy digitalizować (i automatyzować) nie tylko same procesy szkoleń miękkich, ale również unowocześniać inne elementy procesu efektywności sprzedaży.