Według przeprowadzonej przez nas ankiety handlowcy w Polsce uczestniczą średnio tylko w jednym szkoleniu w ciągu roku. Jest to zazwyczaj 2 dniowe szkolenie lub kilkugodzinne, całodniowe spotkanie. Niestety z roku na rok tego typu rozwiązania stają się coraz mniej efektywne. Co zrobić, by iść z duchem czasu i usprawnić działanie organizacji w zakresie szkoleń?
Dr. Jim Kanichirayil to współprowadzący podcastu „Cascading Leadership” liczącego już ponad 60 odcinków na temat zarządzania firmą i przywództwa. W wywiadzie dla SalesOn Talkin’ Sales skupia się na tym, jak i z czyją pomocą działy HR powinny projektować szkolenia dla handlowców i jaką rolę powinno odgrywać w tym Sales Enablement. Jego wskazówki dotyczą dwóch sytuacji: raczkującego działu SE i takiego, który posiada spore doświadczenie.
Dojrzałe Sales Enablement jest pomostem pomiędzy działem Sprzedaży, Marketingu i Hr. Od marketingu zbiera informacje na temat zachowań klientów, a następnie przekazuje je handlowcom. W przypadku działu sprzedaży – obserwuje pracę handlowców i wspiera ich w zdobyciu umiejętności, dzięki którym będą mogli efektywniej działać na rynku.
Z działem HR – współpracuje na bieżąco, przekazując mu wiedzę na temat braków kompetencyjnych i oczekiwań edukacyjnych handlowców, a następnie wspólnie z nim projektuje szkolenia skrojone na miarę ich potrzeb indywidualnych i zespołowych. Najważniejsze, zdaniem Jima K, jest to, aby wiedzę dostarczać pracownikom regularnie, a nie od czasu do czasu. Tylko wtedy jest szansa na zauważalną poprawę efektywności sprzedawców.
Posłuchaj wywiadu z Jimem, a dowiesz się:
- jaka jest rola menedżerów w przyswajaniu wiedzy szkoleniowej przez handlowców?
- jak powinien działać dział Sales Enablement i na czym powinien się skoncentrować, gdy brakuje mu jeszcze doświadczenia?
- jak za pomocą jednej małej zmiany zwiększyć efektywność szkoleń, a co za tym idzie – sprzedaży?
- dlaczego aktywne słuchanie jest tak ważne?
- na co warto poświęcić czas w trakcie spotkań 1:1 z pracownikiem?
Obejrzyj cały wywiad tutaj.
Jeśli znajdujesz w sobie siłę i nieodpartą chęć do działania, to znaczy, że masz w sobie motywację. To dzięki niej chcesz osiągać coraz więcej – podnosisz sobie poprzeczkę, stawiasz coraz ambitniejsze cele. Motywacja nie jest jednak czymś stałym. Na jej spadek działa wiele czynników, m.in. wszechotaczające nas rozpraszacze. W przezwyciężeniu ich w pracy może pomóc system Sales Enablement. Stephanie Middaugh jest Sales Enablement Managerem w Divvy, firmie zajmującej się tworzeniem rozwiązań służących do zarządzania wydatkami.
Stephanie, pracując na co dzień z różnymi klientami, doskonale zna błędy, jakie popełniają menedżerowie w zarządzaniu długoterminową motywacją swoich zespołów. Wiele firm nie poświęca temu specjalnej uwagi, uważając to za niepotrzebne działanie. To błąd, ponieważ brak wiedzy na temat źródeł demotywacji pracowników hamuje wiele firmowych procesów. Middaugh przekonuje jednak, że stawianie celów działa motywująco na pracowników. Pomagają w tym również programy rozwojowe. Zmiany na rynku pracy sprawiły, że dziś pracownikom nie wystarcza już wskazanie zadań, które mają wykonać. Chcą, aby za każdym z nich stał jakiś wyższy cel. Ale to nie koniec ich oczekiwań, z którymi na co dzień muszą mierzyć się menedżerowie. Co znajduje się na ich liście priorytetów?
Powinni poznać prawdziwe źródło braku motywacji, a nie przyjmować najprostszych wersji; przyczyny bowiem z reguły są bardziej skomplikowane niż te podawane w pierwszym odruchu przez pracowników;
Nie powinni przeładowywać informacjami i spamować komunikatami.
Wskazane jest też, aby ważne informacje przekazywali w formie microlearningu.
Posłuchaj wywiadu ze Stephanie Middaugh i dowiedz się:
- jak sprawnie zarządzać całym procesem motywacji, aby uniknąć chaosu,
- w jaki sposób przekazywać informacje, pracując w zdalnym środowisku,
- w czym może pomóc biblioteka contentu,
- jaki jest sens szkolić handlowców i dlaczego warto to robić częściej niż raz w roku,
- jakie narzędzia pomogą pracownikom w łatwy sposób zdobywać jak najwięcej informacji.