Głównymi wyzwaniami zarządzania zespołem sprzedażowym Hamelin w Polsce było: uspójnienie wiedzy pracowników w zakresie technik sprzedaży oraz stworzenie szkoleń z zakresu obszernego portfolio produktowego. W pierwszym zadaniu pomogły nam szkolenia SalesON, w drugim – wsparliśmy się szkoleniami stworzonymi przez nasz dział marketingu które następnie zostały przez nas zaimplementowane do systemu SalesOn . O tym jak dzięki kompleksowemu podejściu do szkoleń udało się osiągnąć efekty synergii w organizacji, opowiada Zbigniew Wygralak, dyrektor sprzedaż Hamelin w Polsce.

Hamelin Polska jest częścią międzynarodowej firmy produkującej artykuły biurowe, szkolne oraz te przeznaczone dla artystów, m.in.: zeszyty, notesy, skoroszyty, bloki, teczki, segregatory, przekładki. W jej portfolio znajdziemy marki Oxford, Elba, Bantex, TOP 2000, Unilux, Linex. Polski oddział zatrudnia 250 osób, zespół sprzedażowy – w skład którego wchodzi również Biuro Obsługi Klienta – liczy 35 osób. Znaczna część nich to działający w terenie przedstawiciele handlowi. To dużo, biorąc pod uwagę profil naszej działalności, którego nie można porównać z branżami z sektora FMCG czy pharma – podkreśla Pan Zbigniew. 

Wielkie portfolio – wielkie wyzwania

Potrzeby działu sprzedaży Hamelin w Polsce definiują dwie kwestie. Pierwsza to konieczność nieustannego rozwoju pracowników w zakresie technik sprzedażowych, jak choćby etapów wizyty handlowej, definiowania klientów, znajdowania argumentów sprzedażowych czy finalizacji procesu sprzedaży. Zależy nam na tym, by wiedza sprzedawców już pracujących w naszym dziale, i tych nowo zatrudnianych była na jednakowym, najwyższym poziomie. W tym zakresie treści szkoleniowe SalesON są wartościowe . 

Druga kwestia związana jest z wyjątkową obszernością naszego portfolio, które każdy z handlowców musi poznać, by móc efektywnie sprzedawać i odpowiadać na pytania klientów. W ramach naszych działów marketingu i trade marketingu – struktur, z którymi sprzedaż współpracuje na bieżąco – przygotowane zostały więc trzy szkolenia produktowe (w wersji online). Są wśród nich zarówno te podstawowe – kluczowe dla nowych pracowników działu sprzedaży, oferowane w ramach tzw. on-boardingu, jak i te dla osób, które z racji doświadczenia w naszej organizacji potrzebują szkoleń pogłębionych i uszczegółowionych. 

Tak jak wspomniałem, wyzwaniem towarzyszącym sprzedaży produktów Hamelin jest wielkość naszego portfolio produktowego. W ofercie mamy ponad 1300 produktów pogrupowanych na 12 kategorii. Wśród nich zarówno te niskomarżowe, których atutem sprzedażowym jest niska cena, po te, które w swoich kategoriach zajmują pozycje premium, np. markę Oxford. Zakładamy, że satysfakcjonujące opanowanie całości naszego asortymentu zajmuje pracownikowi około roku – dlatego pracując nad kolejnymi szkoleniami produktowymi online chcemy wpłynąć na skrócenie tego czasu wdrożenia. 

Szkoleniowy bilans roczny

SalesON jest drugim narzędziem do szkoleń online, z którego korzystamy. Pierwsze oferowało wsparcie bardziej od strony technicznej niż merytorycznej, dawało możliwość implementowania tylko i wyłącznie własnych treści. Wykorzystywaliśmy je przede wszystkim do szkolenia naszych klientów. Produkowaliśmy materiały dotyczące firmy, umieszczaliśmy je na stronie, prosiliśmy klientów o logowanie się, zapoznanie z naszym contentem, na koniec rozwiązanie testu, za co można było otrzymać nagrody. Ta formuła okazała się dla nas niewystarczająca.

 Decyzję o wdrożeniu platformy SalesOn podjęliśmy przede wszystkim ze względu na jakość oferowanych treści. Sama platforma ma bardzo przyjazny layout, dość intuicyjną obsługę. Cenię ją także za możliwość szybkiego podglądu raportów, które podsumowują postępy moich przedstawicieli handlowych w podziale na regiony.

Wygodne i elastyczne procesy rozwojowe

W tej chwili, w piątej fali pandemii, edukujemy się hybrydowo, wykorzystując zarówno szkolenia stacjonarne, jak i te online. Nasz cykl roczny składa się więc z dwóch szkoleń stacjonarnych  z trenerem i minimum pięciu ramach systemu  SalesON. Według mnie to dobre rozwiązanie, bo pozwala wzmocnić przekaz i daje szansę na wyćwiczenie i przetestowanie nabytych umiejętności.

Przez naszych pracowników szkolenia są zaliczane do koszyka firmowych benefitów, choć – jak wiadomo – czasami pierwotny zapał do edukacji nie idzie w parze z wytrwałością w tym obszarze. Wydaje się, że końcowa ocena szkoleń SalesON dokonywana przez pracowników stanowi wypadkową ich indywidualnego podejścia do edukacji i motywacji do samorozwoju. Pracownicy dążący do podniesienia swoich kwalifikacji oceniają je pozytywnie, natomiast wśród tych zachowawczych, podchodzących mniej otwarcie pojawiają się głosy krytyczne. Słowem – jak w życiu.

Nie sztuką jest dziś sprzedać towar, który ma się na magazynie

Rok 2022 będzie trudny (i dziwny), głównie ze względu na nowe realia rynkowe. Mamy sytuacje nieznaną z lat wcześniejszych, a mianowicie ogólny brak towarów na rynku. Tak więc w trzecim roku pandemii bardziej niż nad ceną, pracujemy nad dostępnością produktu. Z tego powodu musimy wypracować nowe podejście do biznesu oraz prowadzonych przez nas rozmów handlowych w czym pomaga nam systematyczny  rozwój pracowników przy wsparciu systemu SalesON. Kluczowe jest uświadomienie sobie, że dzisiaj wygranym jest każdy dostawca, który ma towar w magazynie, a nie tylko ten, który ma towar i dodatkowo w dobrej cenie. Śmiejemy się, że dzisiaj nie jest sztuką sprzedać towar, o ile ma się go w magazynie.

Największym naszym wyzwaniem jest więc utrzymanie dostępności portfolio produktowego i tym samym potencjału sprzedażowego – co wymaga innych kompetencji sprzedażowych.

Walka o talenty i pracowników trwa w najlepsze. Coraz więcej firm stawia nie tylko na rozwój swoich pracowników, ale również na wspieranie kompetencji partnerów, dystrybutorów, dealerów i operatorów. Firmy, które współpracują z setkami czy tysiącami zewnętrznych partnerów, tworzą wewnętrzne akademie i programy rozwoju. To pozwala im wyróżnić się jako te, które nie tylko oferują produkt, usługę, rozwiązanie, ale też dają partnerom wiedzę i umiejętności. Znaczenie tego trendu dostrzegł również zarząd MiŚOT S.A. (to oczywiście skrót od mali i średni operatorzy telekomunikacyjni). W związku z tym uruchomiony został program nastawiony na edukację i podnoszenie kwalifikacji zawodowych pracowników i współpracowników – MiŚOT Akademia. Jej częścią jest platforma SalesOn. 

Nowoczesna edukacja

Stworzenie tego projektu było dużym wyzwaniem, ma też ogromne znaczenie dla dalszego rozwoju środowiska małych i średnich operatorów telekomunikacyjnych. Już wkrótce Akademia zapewni pracownikom dostęp do specjalistycznej wiedzy. Pozwoli też ograniczyć ich rotację oraz umożliwi łatwiejsze zidentyfikowanie ekspertów z konkretnych dziedzin i stworzenie mapy brakujących kompetencji.  Akademia MiŚOT została zaprojektowana w sposób, który umożliwia każdemu uczestnikowi skorzystanie z wybranych bezpłatnych szkoleń online lub płatnych ścieżek tematycznych. W przyszłości organizowane będą także szkolenia stacjonarne oraz w modelu hybrydowym. Ważnym elementem platformy są testy wiedzy, na podstawie których już niebawem będzie można uzyskać certyfikaty. Cała platforma została uporządkowana tematycznie pod kątem potrzeb operatorów. Można tu znaleźć zarówno artykuły, jak i materiały wideo, specyfikacje techniczne oraz studia przypadków. 

Od branży dla branży

Oprócz szkoleń z obszaru sprzedaży, które już dziś są dostępne na platformie SalesON, Grupa MiŚOT stawia na tworzenie własnych, dopasowanych do branży telekomunikacyjnej. Aby zapewnić ich najwyższą jakość, powołana została Radę Programowa, która ma zadbać o to, aby projekt wykraczał poza standardowy zbiór webinarów i był przedsięwzięciem szkoleniowo-rozwojowym na miarę XXI wieku. Bardzo ważne jest przy tym zaprojektowanie elementów grywalizacyjnych, które będą motywowały użytkowników do rozwoju i korzystania z oferty szkoleniowej.  – Akademia jest też motywacją do podnoszenia jakości usług – mówi Marcin Orocz, dyrektor Biura Projektów w grupie. – W zamian za zdobycie nowych umiejętności odblokowana zostanie dla dystrybutorów możliwość przystąpienia do ogólnopolskich przetargów, projektów komercyjnych i nie tylko. Chcemy, aby Akademia pozwalała też na swobodną wymianę kompetencji w prostym modelu rozliczeniowym. 

Pilotaż

Przed rozpoczęciem projektu Grupa MiŚOT dokładnie przeanalizowała potrzeby w organizacji poprzez przeprowadzenie badań i wywiadów. Aby zapewnić maksymalne dopasowanie szkoleń do potrzeb MiŚOT-ów, uruchomiony został pilotaż dla 150 ochotników, którzy sprawdzają obecnie zasoby Akademii.

Szkolenia dopasowane do potrzeb branży telekomunikacyjnej

Docelowo platforma pozwoli dostawcom samodzielnie tworzyć i publikować szkolenia dopasowane do ich potrzeb. Dzięki możliwości analizy zdobytych umiejętności przez każdego z pracowników powstanie mapa kompetencji. Wskaże ona brakujące umiejętności u innych użytkowników, a także umożliwi podjęcie współpracy przy określonych projektach.  Celem Akademii wykorzystującej platformę SalesOn jest wsparcie operatorów oraz stworzenie własnej biblioteki szkoleń produktowych i branżowych. Na podstawie ich aktywności możliwa będzie analiza zdobytych danych (i to w czasie rzeczywistym), a w efekcie szybka optymalizacja działania platformy. 

Wyobraź sobie, że po hiszpańsku umiesz powiedzieć tylko Barcelona i Sangria, ale trafiłeś na wyjątkową ofertę – dwudniowy wyjazd, na którym nauczysz się języka hiszpańskiego tak, że będziesz mógł bez problemu dogadać się z 1/3 mieszkańców Półwyspu Iberyjskiego. Uwierzysz w tę obietnicę?

No właśnie, a jednak większość szefów działów handlowych wierzy, że szkoląc handlowców raz w roku, nauczy ich lepiej i więcej sprzedawać. Ta wiara oczywiście wynika z szeregu czynników, najważniejszym z nich są oczekiwania zarządu i samych pracowników, versus budżet szkoleniowy. Naprawdę niewiele firm jest w stanie zorganizować 12 szkoleń dla handlowców w roku – koszty tego byłyby niebotyczne, a sama logistyka i koszty utraconej sprzedaży, kiedy handlowcy są na szkoleniu – niewyobrażalne. Nie dziwne, że aż 78% handlowców twierdzi*, że są szkoleni raz w roku lub rzadziej! To zdecydowanie za mało, żeby mówić o rozwoju kompetencji.

Jednocześnie aż 61% menedżerów przyznaje, że kompetencje handlowe, czyli: wiedza, umiejętności i postawa, mają decydujący wpływ na wyniki handlowców. I oni też to wiedzą –  rozwój i nauka to jeden z najsilniej decydujących o satysfakcji z pracy czynników – wymienia go aż 59% pracowników.

A może warto, zamiast organizować to jedno, dwa szkolenia w roku, rezerwować hotel, opłacać noclegi i posiłki, wybrać szkolenie online, z testami wiedzy, możliwością dodawania własnych szkoleń produktowych, analityką i grywalizacją?

Automatyzacja procesów szkoleniowych to już nawet nie przyszłość, 41%** firm deklaruje wprowadzenie hybrydowych rozwiązań w szkoleniach działów handlowych (online + na sali), a 21% zainwestowałoby wyłącznie w szkolenia online na specjalistycznych platformach. I trudno się dziwić – prawie wszystkie procesy w firmach są już zautomatyzowane, a w dziale, który bezpośrednio odpowiada za jej wyniki finansowe działania szkoleniowe i analiza ich wpływu na kompetencje pracowników wciąż są rozproszone.

SalesOn nie tyko automatyzuje procesy szkoleniowe, ale też:

W jednym systemie mamy więc narzędzie realnego, szybkiego i taniego wpływu na wyniki firmy + benefit pracowniczy + rozwiązanie, dzięki któremu Twoja firma przeszkoli również partnerów, dystrybutorów, pracowników w trakcie onboardingu, PR managerów, etc.!

Umów się na bezpłatne demo: https://www.saleson.pl/kontakt/

Pobierz Raport “Transformacja cyfrowa w szkoleniach handlowców”: https://www.saleson.pl/pobierz-ebook/

Poznaj SalesOn i zobacz co mówią o systemie nasi Klienci: https://www.saleson.pl/ 

*/** Źr.: raport “Transformacja cyfrowa w szkoleniach handlowców”, McHayes&StewardGroup Sp. z o.o., m

MV Poland jest częścią koncernu MV Group, który prowadzi działalność w zakresie hurtowego handlu napojami alkoholowymi i bezalkoholowymi, wyrobami tytoniowymi oraz szybko zbywalnymi towarami konsumpcyjnymi (FMCG). O tym, jak udało im się znacząco zwiększyć liczbę szkoleń dla działu sprzedaży oraz wprowadzić standardy handlowe w organizacji, opowiada Kinga Szabelak, HR Manager. 

Nasza organizacja na chwilę obecną liczy około 70 pracowników, z czego aż 50 z nich działa bezpośrednio w sprzedaży. Chcemy stale rozwijać naszą firmę i osiągać jeszcze lepsze wyniki sprzedażowe, dlatego też prowadzimy sprzedaż w wielu kanałach i inwestujemy w rozwój kompetencji handlowców. Mamy na 2022 rok ambitne plany związane z rozwojem w obszarze FMCG, chcemy też zapewnić odpowiednie wsparcie siłom sprzedażowym w postaci regularnych i dopasowanych do potrzeb szkoleń na platformie SalesOn. 

Roczny plan szkoleń dla managerów i handlowców

Zanim zaczęliśmy korzystać z platformy SalesON, organizowaliśmy dla handlowców raz lub dwa razy do roku szkolenia stacjonarne. Wymagały one sporego wysiłku całego zespołu, nie tylko ze względu na konieczność sprowadzenia przedstawicieli handlowych z niemal najdalszych zakątków Polski – od Szczecina po Zakopane – ale również wiązało się to z utratą czasu sprzedażowego, który jest tak ważny w naszej branży. Gdy na początku 2020 roku rozpoczęliśmy testowanie platformy, nie wiedzieliśmy jeszcze, że ze względu na pandemię będzie ona strzałem w dziesiątkę, który pozwoli nam dalej szkolić zespół handlowy pomimo lockdownów i konieczności pracy zdalnej. W tym momencie jesteśmy w stanie w porozumieniu z działem Sprzedaży opracować roczny plan, który zwiększył częstotliwość realizowanych szkoleń, a ich przeprowadzenie jest dużo łatwiejsze, każdy uczestnik w ciągu 3 lub 4 godzin może w dogodnym dla niego miejscu i czasie dołączyć do szkolenia. 

Standardy sprzedażowe i wdrażanie do zespołów nowych członków

W tym roku udało nam się również wprowadzić i spisać standardy wizyty handlowej, które dzięki specjalnej funkcji w SalesOn są weryfikowane przy każdym spotkaniu handlowca i managera z klientem. Dzięki temu uzyskaliśmy dodatkowe dane pozwalające nam monitorować nie tylko częstotliwość wizyt, ale też jakościową ocenę ich przebiegu, ponadto mamy wszystkie notatki managerów w jednym miejscu. Dokładnie widzimy, które elementy wymagają poprawy u danego handlowca, w danym regionie lub w danym kanale sprzedaży. To pozwala nam stale doskonalić procesy i wspierać odpowiednimi szkoleniami osoby, które mają mniejsze doświadczenie w sprzedaży. Handlowcy bardzo chwalą sobie szkolenia poświęcone negocjacjom sprzedażowym oraz te dotyczące nowoczesnych kanałów sprzedaży lub branży FMCG. 

Budowanie zaangażowania i grywalizacja

Pilotażowa współpraca z SalesOn w zeszłym roku pokazała nam, że możemy szkolić szybciej, więcej i taniej, dlatego też w tym roku zdecydowaliśmy się na dodatkowe moduły Edugame, które mają pomóc nam wdrożyć elementy grywalizacji w projekt. Obecnie na wspólnych spotkaniach zawsze doceniamy 5 osób, które najlepiej poradziły sobie z danym modułem szkoleniowym, i prezentujemy, jak wypadły poszczególne regiony. Pomiędzy zespołami wyzwala to zdrową rywalizację oraz motywuje do osiągania jeszcze lepszych wyników. Na ten moment możemy śmiało powiedzieć, że większość zespołu chętnie korzysta ze szkoleń i nie mamy sytuacji, gdy ktoś z innych powodów niż urlop czy nieobecność zdrowotna nie realizowałby programu rozwoju. 

Gdy pojawiają się nieliczne głosy, iż szkoleń jest za dużo, często wtedy odpowiadamy zespołowi handlowemu, że to bardzo dobra oznaka tego, że jako firma się rozwijamy i idziemy w dobrym kierunku, gdyż tak jak mówią najlepsi trenerzy – żebyśmy się mogli rozwijać, to ten proces powinien troszeczkę boleć. 

Obecnie staramy się łączyć treningi stacjonarne i indywidualny coaching ze szkoleniami na platformie SalesOn, dzięki czemu mamy opracowany kompleksowy plan rozwoju sił sprzedaży w naszej organizacji.