Szkolenie

Filtry percepcji – jak dostroić się do klienta?

Przemysław Mik

Praktyk sprzedaży, trener, konsultant

Filtry percepcji – jak dostroić się do klienta?

W tym szkoleniu nauczymy Cię, jak poznawać filtry percepcji, które umożliwiają twoim klientom automatyczne odrzucanie jednych informacji, a przyswajanie i „obróbkę” innych. „Obróbka” polega na przypisaniu faktom określonego znaczenia i przyporządkowania do kategorii w pamięci klienta. Dzięki temu szkoleniu przekonasz się, że filtry percepcji decydują o tym, na których wartościach i treściach klient koncentruje swoją uwagę, a które uznaje za nieistotne. Filtr percepcji jest pewnym uogólnieniem sposobu, w jaki klient analizuje docierające do niego w danej chwili informacje. Filtry percepcji kierują myśleniem i decyzjami klienta. Podczas tego szkolenia omówimy kilka typów filtrów percepcji.

Podczas tego szkolenia dowiesz się:

  • jak przekonywać klienta z filtrem „ja” i jakiej argumentacji używać w przypadku filtru wewnątrz-sterowny
  • rozpoznać filtr percepcji dążenie/unikanie, filtr ogólny/szczegółowy, filtr podobieństwa/różnice
  • jakich zwrotów używają klienci charakteryzujący się danym filtrem,
  • jakiej argumentacji i zwrotów używać w poszczególnych przypadkach
  • jak pracować z klientem, dla którego liczy się to, co on sam zyska i osiągnie lub otrzyma
  • jak postępować w przypadku, gdy twojego klienta cechuje egoizm i dbałość tylko o własny interes
  • jakiej argumentacji używać w przypadku klienta motywowanego korzyściami innych, który ma cechy altruisty
  • jak dobrać odpowiednią strategię wobec klientów, którzy polegają głównie na własnym doświadczeniu, przeczuciu oraz intuicji oraz klientów, którzy opierają się głównie na zdaniu różnych ekspertów, na testach, statystykach, doświadczeniu i opinii innych
  • jak odnaleźć się w sytuacji, kiedy próba przedstawiania twojej własnej interpretacji lub własnych doświadczeń spotyka się z oporem klienta
  • jak podczas procesu decyzyjnego takiego klienta wykorzystać elementy jego własnego doświadczenia
  • w jakich przypadkach musisz poprowadzić rozmowę tak, aby klient miał wrażenie, że to on steruje rozmową i ma ostatnie słowo
  • jakim klientom należy mówić, że absolutnie wszystko zależy od nich i tylko oni są w stanie podjąć właściwą decyzję

To szkolenie przeznaczone jest dla:

  • Osób na stanowiskach sprzedażowych (sprzedawca, konsultant, doradca,przedstawiciel handlowy)
  • Szefów sprzedaży, którzy chcą zweryfikować wiedzę i umiejętności swoich handlowców w zakresie dostosowania techniki sprzedaży do sposobu postrzegania rzeczywistości przez klienta
  • Wszystkich osób, które chcą nauczyć się, jak dostosować techniki sprzedaży do sposobu postrzegania rzeczywistości przez klienta

Szkolenie zostało opracowane przez:

Przemysław Mik
Praktyk sprzedaży, trener, konsultant
Ponad 20 lat w sprzedaży. Karierę rozpoczynał w 1997 roku w Górnośląskim Towarzystwie Prasowym (wydawca dziennika „Trybuna Śląska”) gdzie jako specjalista ds. sprzedaży sprzedawał powierzchnie reklamowe oraz współtworzył komórkę sprzedaży reklamy wewnętrznej PAR (Prasowa Agencja Reklamowa). Następnie, od roku 2000 jako Menedżer Sprzedaży współtworzył dział sprzedaży w Instytucie Zarządzania. W roku 2003 był związany z firmą Take It – Doradztwo Personalne gdzie pełnił funkcję Dyrektora Handlowego. Od roku 2004 (do dzisiaj) Prezes Zarządu McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. Twórca Szkoły Zarządzania Sprzedażą, odpowiedzialny m.in. za wyniki podległego zespołu sprzedaży. W ramach działań szkoleniowych, koncentruje się na aspektach postawy, umiejętności sprzedażowych, negocjacjach oraz sprzedaży przez telefon. Absolwent Szkoły Głównej Handlowej.

Szkolenie składa się z następujących elementów:

Filmy

  • Wprowadzenie
    04:18
  • Filtr ja-inni
    03:57
  • Filtr dążenie-unikanie
    04:39
  • Filtr autorytet zewnętrzny-autorytet wewnętrzny
    05:40
  • Filtr ogóły-szczegóły
    03:43
  • Filtr podobieństwa-różnice
    05:10

Artykuły

  • Filtr ja – inni
    05:46
  • Filtr autorytet zewnętrzny – autorytet wewnętrzny
    05:35
  • Filtr dążenie-unikanie
    05:19
  • Filtr ogólny – szczegółowy
    03:47
  • Filtr podobieństwa – różnice
    04:29

Audiobooki

  • Jak wykorzystać wiedzę o filtrach percepcji klientów do wsparcia sprzedaży – cz.1
    15:10
  • Jak wykorzystać wiedzę o filtrach percepcji klientów do wsparcia sprzedaży – cz.2
    18:41

Zdobądź Certyfikat ukończenia szkolenia

Zaufali nam między innymi:

Chcesz dowiedzieć się, jak SalesOn pomoże Twojemu działowi sprzedaży?

Wypełnij formularz:

    Rozpocznij naukę!

    Jeżeli nie masz konta w SalesOn:
    lub jeśli masz już konto:

    Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.