Coaching w dziale sprzedaży – jak pracować z refleksyjnym typem sprzedawcy

Jako menedżer – coach powinieneś dopasować własny styl prowadzenia coachingu do stylu, jaki reprezentuje twój sprzedawca. Dopasowanie zwiększa skuteczność i skraca czas potrzebny na wypracowanie założonych celów rozwojowych. Wtedy zobaczysz, że coaching w dziale sprzedaży przynosi efekty.

Coaching w dziale sprzedaży opiera się m.in. na wiedzy o typach sprzedawców wyodrębnionych na podstawie różnych stylów uczenia się. To pomaga ci określić, z jakimi stylami masz do czynienia w przypadku twojego zespołu.

Osoby refleksyjne lubią zastanawiać się nad zdarzeniami, obserwując je z dystansu, ze wszystkich możliwych punktów widzenia. Zbierają dane, zarówno bezpośrednio, jak i za pośrednictwem innych i chcą je dokładnie „przetrawić” przed wyciągnięciem wniosków. Liczy się dla nich głównie proces gromadzenia i analizowania danych o zjawiskach i zdarzeniach, mają więc tendencję do odkładania wniosków na ostatnia chwilę. Ich filozofia życiowa to rozwaga i metodyczne podejście. Ich pierwsze motto: „Sprawdź grunt”. Kolejne: „Odłóż decyzję do rana”. To ludzie rozważni, którzy przed podjęciem decyzji lubią zastanowić się nad wszelkimi jej możliwymi aspektami i implikacjami. W trakcie coachingu wolą pozostawać na drugim planie. Interesuje ich obserwacja innych w działaniu. Słuchają i starają się zaobserwować ogólny kierunek dyskusji, zanim zabiorą w niej głos. Mają tendencję do pozostawania w tle. Sprawiają wrażenie osób z dystansem, tolerancyjnych i niewzruszonych. Kiedy działają, robią to w ramach ogólnej wizji, łączącej w sobie przeszłość i teraźniejszość, obserwacje innych oraz własne.

Prowadząc coaching ze sprzedawcą reprezentującym ten styl uczenia się:

  • Nie zrażaj się jego wycofaniem. Nie jest ono oznaką ignorowania coachingu, ale naturalnym dla niego elementem procesu uczenia się.
  • Pozwól mu samemu określić zadania i pytaj go o wnioski z obserwacji siebie i innych.
  • Postaw mocno na to, co jest jego atutem, czyli na umiejętność analizy i spojrzenia na siebie oraz na innych z dystansu.
  • Prowadząc go do zmiany, zacznij od analizy i refleksji na temat tego, jak działa teraz i jakie efekty dzięki temu uzyskuje oraz jak chciałby działać i jakich innych efektów wtedy się spodziewa.

W prowadzeniu coachingu handlowców pomaga jeden z modułów SalesOn. Funkcja elektronicznych kart coachingowych pozwala usystematyzować i dokumentować coachingi w dziale sprzedaży. Dzięki temu menedżerowie i trenerzy coachują handlowców w sposób ustandaryzowany. To idealne narzędzie do rozwoju handlowców (coaching on the job) oraz menedżerów w zakresie umiejętności prowadzenia coachingu. Elektroniczne karty coachingowe umożliwiają ujednolicenie całej polityki coachingowej w zespole sprzedaży. Uczą menedżerów (np. regionalnych) prowadzących osobiście coaching swoich handlowców systematyczności oraz realizacji coachingu w określonej formie.

Chcesz wiedzieć, jak wykorzystać to narzędzie w twojej firmie skontaktuj się z nami!

Udostępnij wpis:

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
Linkedin
Share on pinterest
Pinterest

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.