A modern approach to increasing the sales competences of a trader – a case study of the Nutricia company

Published by Adrianna Wardzałą

Wysoka dynamika zmian i rosnące wymagania rynku to codzienność dla sektora FMCG. Rozmawiamy z Sebastianem Zapałą, kierownikiem ds. efektywności sprzedaży w Nutricia, o tym, jak wykorzystywać nowe technologie w procesie podnoszenia kompetencji zespołów sprzedaży. Radzenie sobie ze złożonością i rozbudowanymi strukturami Struktury sprzedażowe Nutricia są podzielone na zespoły, które docierają do kanału farmaceutycznego,oraz retail. Aby […]

Read More

Wysoka dynamika zmian i rosnące wymagania rynku to codzienność dla sektora FMCG. Rozmawiamy z Sebastianem Zapałą, kierownikiem ds. efektywności sprzedaży w Nutricia, o tym, jak wykorzystywać nowe technologie w procesie podnoszenia kompetencji zespołów sprzedaży.

Radzenie sobie ze złożonością i rozbudowanymi strukturami

Struktury sprzedażowe Nutricia są podzielone na zespoły, które docierają do kanału farmaceutycznego,oraz retail. Aby odpowiednio wspierać funkcjonowanie i rozwój tych zespołów, został utworzony dedykowany zespół efektywności sprzedaży, który generuje cele, tworzy i moderuje programy bonusów oraz monitoruje realizację wszystkich celów i wskaźników. Organizacja nieustannie szuka opcji na efektywne zarządzanie obecnymi klientami i modelami odpowiedzialności handlowców, które pomagałyby w podnoszeniu wyników sprzedaży. Obecnie udało się znaleźć rozwiązanie pozwalające na dopasowanie częstotliwości wizyt handlowych do potrzeb klienta, dzięki czemu handlowcy zyskali również możliwość zaplanowania dnia pracy biurowej, podczas którego mogą również wydzielić czas potrzebny na doskonalenie swoich kompetencji na platformie SalesOn.

Indywidualne ścieżki rozwoju

O istnieniu SalesOn dowiedzieliśmy się od naszej bratniej spółki Danone, która była już po wdrożeniu i miała pozytywne doświadczenia w pracy na platformie. Rozmowy zaczęliśmy jeszcze przed pandemią i początkowo myśleliśmy, aby szkolenia online były uzupełnieniem oferty stacjonarnych programów rozwojowych, które realizowaliśmy każdego roku. Szybko jednak okazało się, że wdrożenie platformy będzie kluczowe dla możliwości dalszego szkolenia handlowców, gdyż praca z biura i spotkania on-site będą niemożliwe. 

Obecnie prawie wszystkie szkolenia organizowane przez przedstawicieli odbywają się przez SalesON. Przewagą SalesON jest to, że każdy dobiera sobie odpowiedni moment na przejście szkolenia, dodatkowo nie musimy spotykać się w celach szkoleniowych. Ponadto nie trzeba już ponosić kosztów związanych z transportem i logistyką ani tracić czasu sprzedażowego, co generuje bardzo duże oszczędności. 

Dalsze plany rozwojowe

Bardzo pozytywnie oceniamy wdrożenie całej platformy w naszej organizacji, a oferowane szkolenia są dobrze odbierane przez handlowców. Planujemy zatem korzystać z kolejnych dostępnych modułów, takich jak standard wizyty handlowej czy moduł coachingowy.  W przyszłości również rozważymy możliwości tworzenia własnych szkoleń produktowych w systemie. Szybki i nowoczesny transfer wiedzy produktowej (np z działu marketingu do handlowców) to również istotny element zwiększania efektywności naszych handlowców.

Platforma cały czas się rozwija i pojawia się na niej nowy content, za który nie musimy dodatkowo płacić. Zawsze możemy liczyć na wsparcie techniczne oraz indywidualne podejście do naszych pomysłów i sugestii. 

Obecnie zbieramy bardzo dużo danych o jakości naszych wizyt handlowych w ramach modułu standardu sprzedaży ‒ chcemy je wykorzystać do dogłębnej analizy i wprowadzenia kolejnych zmian, które pomogą nam zwiększać standardy jakości i skuteczność działu sprzedaży. 

Tak więc planujemy digitalizować (i automatyzować) nie tylko same procesy szkoleń miękkich, ale również unowocześniać inne elementy procesu efektywności sprzedaży.

Share article
Adrianna Wardzałą
Author

Porozmawiaj z nami

Umów się na krótkiego videocalla z naszymi doradcami ds. sales enablement i poznaj platformę wprowadzającą rozwój sił sprzedaży w XXI wiek.