Wysoka dynamika zmian i rosnące wymagania rynku to codzienność dla sektora FMCG. Rozmawiamy z Sebastianem Zapałą, kierownikiem ds. efektywności sprzedaży w Nutricia, o tym, jak wykorzystywać nowe technologie w procesie podnoszenia kompetencji zespołów sprzedaży.

Radzenie sobie ze złożonością i rozbudowanymi strukturami

Struktury sprzedażowe Nutricia są podzielone na zespoły, które docierają do kanału farmaceutycznego,oraz retail. Aby odpowiednio wspierać funkcjonowanie i rozwój tych zespołów, został utworzony dedykowany zespół efektywności sprzedaży, który generuje cele, tworzy i moderuje programy bonusów oraz monitoruje realizację wszystkich celów i wskaźników. Organizacja nieustannie szuka opcji na efektywne zarządzanie obecnymi klientami i modelami odpowiedzialności handlowców, które pomagałyby w podnoszeniu wyników sprzedaży. Obecnie udało się znaleźć rozwiązanie pozwalające na dopasowanie częstotliwości wizyt handlowych do potrzeb klienta, dzięki czemu handlowcy zyskali również możliwość zaplanowania dnia pracy biurowej, podczas którego mogą również wydzielić czas potrzebny na doskonalenie swoich kompetencji na platformie SalesOn.

Indywidualne ścieżki rozwoju

O istnieniu SalesOn dowiedzieliśmy się od naszej bratniej spółki Danone, która była już po wdrożeniu i miała pozytywne doświadczenia w pracy na platformie. Rozmowy zaczęliśmy jeszcze przed pandemią i początkowo myśleliśmy, aby szkolenia online były uzupełnieniem oferty stacjonarnych programów rozwojowych, które realizowaliśmy każdego roku. Szybko jednak okazało się, że wdrożenie platformy będzie kluczowe dla możliwości dalszego szkolenia handlowców, gdyż praca z biura i spotkania on-site będą niemożliwe. 

Obecnie prawie wszystkie szkolenia organizowane przez przedstawicieli odbywają się przez SalesON. Przewagą SalesON jest to, że każdy dobiera sobie odpowiedni moment na przejście szkolenia, dodatkowo nie musimy spotykać się w celach szkoleniowych. Ponadto nie trzeba już ponosić kosztów związanych z transportem i logistyką ani tracić czasu sprzedażowego, co generuje bardzo duże oszczędności. 

Dalsze plany rozwojowe

Bardzo pozytywnie oceniamy wdrożenie całej platformy w naszej organizacji, a oferowane szkolenia są dobrze odbierane przez handlowców. Planujemy zatem korzystać z kolejnych dostępnych modułów, takich jak standard wizyty handlowej czy moduł coachingowy.  W przyszłości również rozważymy możliwości tworzenia własnych szkoleń produktowych w systemie. Szybki i nowoczesny transfer wiedzy produktowej (np z działu marketingu do handlowców) to również istotny element zwiększania efektywności naszych handlowców.

Platforma cały czas się rozwija i pojawia się na niej nowy content, za który nie musimy dodatkowo płacić. Zawsze możemy liczyć na wsparcie techniczne oraz indywidualne podejście do naszych pomysłów i sugestii. 

Obecnie zbieramy bardzo dużo danych o jakości naszych wizyt handlowych w ramach modułu standardu sprzedaży ‒ chcemy je wykorzystać do dogłębnej analizy i wprowadzenia kolejnych zmian, które pomogą nam zwiększać standardy jakości i skuteczność działu sprzedaży. 

Tak więc planujemy digitalizować (i automatyzować) nie tylko same procesy szkoleń miękkich, ale również unowocześniać inne elementy procesu efektywności sprzedaży.

Zdecydowana większość handlowców (90%) uważa, że stoją za tym zbudowane relacje, doradztwo i oferty szyte na miarę. Co ciekawe, deklarują to wszyscy, niezależnie od branży. Jeśli tak jest, czy aby na pewno stanowi to wyróżnik?

Aby dostarczyć klientowi wartość, która go zainteresuje, a także wzbudzić w nim emocje, dzięki którym zapamięta ofertę, sprzedaż potrzebuje odpowiednich narzędzi do prezentacji. Szczególnie jeśli produkt nie jest tak atrakcyjny, jak w branży B2C.

Jak więc zaciekawić klienta? Po pierwsze odrzucić dotychczasowe przyzwyczajenia i myślenie starymi schematami „produkowania” prezentacji w PP, dołączania tabelek z Excella i specyfikacji technicznych napisanych drobnym maczkiem. Po drugie zacząć korzystać z tego, co rynek już  wymyślił – z rozwiązań Sales Enablement, które uatrakcyjniają ofertę i pozwalają się wyróżnić.

Obejrzyj wywiad z  Karolem Stępniem, Head of FinTech & Banking w 10Clouds, i dowiedz się:

o Jak dostarczać klientom tę samą wartość, będąc online, a nie bezpośrednio?

o Co zrobić, by prezentacja wzbudziła silne emocje u klienta i została na długo w jego głowie?

o W jaki sposób wspomagać doświadczenia klienta z dostawcą na przykładzie wirtualnego oddziału?

o Po co używać tablic wirtualnych?

o Jak zminimalizować żmudne i powtarzalne prace niezwiązane bezpośrednio ze sprzedażą, które muszą wykonywać handlowcy?·      

o Kto w firmie powinien być driverem sprawdzania rozwiązań Sales Enablement?

Dzięki tym wskazówkom znacząco poprawisz relacje z klientami i znacznie łatwiej będziesz pozyskiwać nowych.

Problem z tradycyjnymi szkoleniami sprzedażowymi zawęzić można do kilku punktów. Pierwszy — odbywają się one ze stanowczo zbyt rzadko — z reguły raz do roku. Po drugie mają one na celu przede wszystkim integrację zespołu, a nie zdobywanie nowych kompetencji. Po trzecie często nie wiadomo, czy szkolenie przyniosło zamierzony efekt. Tym razem zajmijmy się tym ostatnim punktem, czyli tym, co ankieta po szkoleniowa daje szefowi sprzedaży.

Ankieta poszkoleniowa – niewystarczające narzędzie sprawdzające

Z reguły na zakończenie każdego szkolenia uczestnicy dostają do wypełnienia ankietę. Najczęściej dotyczy ona samego prowadzącego (jego umiejętności interpersonalnych, charyzmy, nastawienia do grupy) i oceny szkolenia jako takiego (jego organizacji, tematyki, panującej atmosfery). Wszystkie te informacje są z pewnością cenne dla organizatora (szczególnie działu HR), choć nie zawsze obiektywne, bo podyktowane indywidualnymi odczuciami uzależnionymi od wielu czynników. Natomiast dla szefów sprzedaży, wartość tych ankiet jest bliska zeru. Dlaczego?

Przede wszystkim jednak nie dostarczają one tego, co najważniejsze – wiedzy na temat tego, czego nauczyli się handlowcy. Nie weryfikują, czy np. handlowcy nauczyli się czegoś nowego, czy np. wiedza coś więcej o produkcie (jeżeli szkolenie było produktowe), nad którymi obszarami należy jeszcze intensywniej pracować, kto zapamiętał najwięcej a kto najmniej (oczywiście mówimy nie umiejętnościach a o wiedzy).

W ogólnym rozrachunku ankiety po szkoleniowe mają niską skuteczność – nie mierzą zdobytej wiedzy, a tym samym nie dostarczają szefowi sprzedaży żadnych informacji na temat kompetencji jego zespołu. W konsekwencji ten nie dysponując danymi, zarządza po omacku. Bo jak myślimy? Czy prawdziwego, doświadczonego dyrektora handlowego, który zarządza 100-osobowych zespołem sprzedaży, który ma target do zrealizowania, interesuje to, czy trener był miły? Czy miał kontakt z grupą? Wątpliwe.

Szkolenia na platformie

Zupełnie inaczej jest w przypadku szkoleń realizowanych przy pomocy nowoczesnych rozwiązań IT, np. platforma Sales Enablement (np. m.in. SalesOn). Wiele platform Sales Enablement ma też moduł szkoleniowy, gdzie handlowcy mogą w dowolnym czasie i miejscu rozwijać swoje kompetencje niezbędne do osiągania sukcesów indywidualnych (wzrostu sprzedaży swoich produktów), jak i firmowych (wzrostu organizacji jako takiej). Każdy moduł szkoleniowy kończy się testem sprawdzającym wiedzę i wskazującym obszary, które wymagają poprawy. Dzięki temu przełożony  może zaplanować ścieżkę rozwoju dostosowaną do konkretnych potrzeb danego handlowca i zaplanować ją na kolejne miesiące, aby nie zabierała zbyt wiele “czasu sprzedażowego”.

Rozwiązania Sales Enablement proponowane np. przez SalesOn sprawdzają się również w przypadku nowo zatrudnionych handlowców. Dzięki dostępnym testom wiedzy ogólnej mogą oni sprawdzić swoje kompetencje i wyjściową wiedzę, jaką dysponują. Te informacje mogą znacząco zwiększyć efektywność zaplanowanego procesu onboardingu i skrócić czas indukcji nowego handlowca.

Rzetelna analiza i autentyczne wsparcie dla menedżerów

Rozwiązania Sales Enablement niosą ogromną korzyść dla szefów działów sprzedaży. Pozwalają one bowiem świadomie zarządzać zespołem handlowców i podnosić jego kompetencje. To jednak jest proces, który powinien być zarządzany w sposób świadomy i oparty na potwierdzonych danych. Nie na niemierzalnych odczuciach.

Dzięki, możliwości realnej oceny umiejętności handlowców, menedżerowie mogą podejmować odpowiednie kroki na poziomie jednostkowym. Czyli planować indywidualne ścieżki rozwoju, podnosić kompetencje w wybranych obszarach i kłaść większy nacisk na wsparcie w określonych zadaniach. Mając świadomość określonych luk kompetencyjnych u handlowców, mogą zlecać ponowne przejście wybranej ścieżki rozwojowej.

Co równie ważne, mając wgląd w realizację szkoleń i wyniki testów sprawdzających menedżerowie mogą dostrzegać więcej istotnych spraw. Mogą dokonywać porównań pracy handlowców, zespołów czy regionów i rozwoju ich umiejętności w czasie (przed szkoleniem i po szkoleniu).  To cenne źródło informacji, dzięki którym mogą budować najbardziej efektywne zespoły i podejmować jeszcze lepsze decyzje biznesowe.

Konkretne dane o rozwoju pracowników

Żeby efektywnie zarządzać, trzeba mierzyć, a żeby mierzyć, trzeba mieć co mierzyć. Szkolenia SalesOn dają taką możliwość. Gwarantują szefom sprzedaży konkretne i rzetelne dane na temat rozwoju umiejętności pracowników. Znacznie bardziej przydatne niż te z tradycyjnych ankiet po szkoleniowych. 

Coraz więcej firm i menedżerów dochodzi do wniosku, że sama ankieta po szkoleniowa po odbytym szkoleniu to mało wartościowy materiał. Szefa sprzedaży również nie zadowoli rozmowa z handlowcami o tym, co sądzą o odbytym szkoleniu. Dział sprzedaży ma wszystko pomierzone, opisane w liczbach — wszystko musi być po prostu wyrażone w twardych danych. A nie być tylko ogólnym, subiektywnym opisem sytuacji. Wszystkich menedżerów, którzy chcą realnie zwiększyć sprzedaż poprzez zwiększanie kompetencji, zachęcamy do zmiany optyki szkoleniowej przestać postrzegać rozwój handlowców jako element miękki, a oprzeć go na twardych i konkretnych danych.

Działy marketingu i sprzedaży będą zwiększać zyski tylko wtedy, gdy będą współpracować. Dowiedz się jak Sales Enablement pomaga to osiągnąć.