Czy masz wszystkie technologie wspierające pracę działu sprzedaży? Jeśli nie, czas to zmienić

Opublikowane przez Przemek Mik

Co zrobić, aby sprzedaż w Twojej firmie wzrosła, a skuteczność domykania transakcji przez handlowców wywoływała podziw zarządu? Na to pytanie z pewnością każdy szef sprzedaży próbuje znaleźć odpowiedź, poszukując kolejnych skutecznych sposobów na zwiększenie efektywności działań swojego zespołu i realizację wyznaczonych budżetów. Z pewnością od lat wszystko mierzycie, bo bez danych zarządzanie sprzedażą byłoby jak błądzenie we mgle – kosztowne, nieefektywne, po prostu bezsensowne. Wykorzystujecie do tego zdobycze technologii – nowoczesne systemy […]

Czytaj więcej

Z pewnością od lat wszystko mierzycie, bo bez danych zarządzanie sprzedażą byłoby jak błądzenie we mgle – kosztowne, nieefektywne, po prostu bezsensowne. Wykorzystujecie do tego zdobycze technologii – nowoczesne systemy CRM i SFA, dzięki czemu nie tylko możecie wszystko policzyć i sprawdzić, ale również poznać historie klientów, zaplanować lub zmodyfikować ścieżki zakupowe, skontrolować procesy sprzedażowe oraz łańcuchy dostaw. To z kolei pomaga Wam w skutecznym zarządzaniu swoim zespołem – określaniu planów sprzedażowych, wyznaczaniu celów handlowcom i sprawdzaniu ich realizacji.

Ten model zarządzania (z ang. data driven decision making) umożliwiający parametryzację, definiowanie kluczowych wskaźników i udoskonalanie procesu sprzedażowego opartego na liczbach jest niezbędny i świetnie, że go realizujecie.

Chcąc jednak wejść na jeszcze wyższy poziom zarządzania sprzedażą, warto dotychczasowe działania uzupełnić tymi, które koncentrują się na samych pracownikach – Twoich handlowcach. Tak naprawdę bowiem to od ich umiejętności i kompetencji sprzedażowych oraz szerokiej i ciągle aktualizowanej wiedzy o produkcie zależy powodzenie całego procesu i zyski, jakie przyniosą oni firmie.

Aby ich wesprzeć w tym, warto skorzystać z rozwiązań, jakie daje dziś technologia. Dzięki temu tak handlowcy, jak i działy wspierające sprzedaż będą mogły efektywniej, szybciej i z większą satysfakcją realizować swoje zadania.

Zobaczmy z jakich rozwiązań już korzystają działy sprzedażowe, a z jakich jeszcze nie.

CRM – każdy wie co to jest i po co to jest

W dzisiejszych czasach trudno sobie wyobrazić rozwój firmy bez narzędzia do zarządzania procesem sprzedaży. Jest nim system CRM (customer relationship management), który gromadzi dane o klientach i pracy każdego handlowca. Mówiąc w skrócie, to bardzo obszerna baza danych, dzięki której można analizować cały proces – od pozyskania leada po zakończenie transakcji.

Dzięki systemom CRM dyrektorzy sprzedaży mają również wgląd w efekty pracy każdego handlowca. To z kolei umożliwia im lepsze zarządzanie zadaniami w zespole. Dla wielu organizacji CRM traktowany jest jako podstawowe narzędzie do pracy wszystkich działów (pomimo tego, że handlowcy nie lubią z niego korzystać).

SFA – Sales Force Automation, czyli wyższa szkoła jazdy

Poza CRM jest jeszcze jedno ważne rozwiązanie, które wspiera pracę działu sprzedaży. To system SFA, czyli Sales Force Automation, który automatyzując powtarzalne procesy, sprawia, że praca jest bardziej efektywna.

Sales Force Automation obejmuje m.in przetwarzanie zamówień, kontrolę stanów magazynowych, zarządzanie relacjami z klientami czy planowanie pracy zespołu sprzedażowego. Takie systemy są bardzo często powiązane z systemami CRM i ERP, aby przyspieszyć proces wymiany informacji w firmie.

Z CRM-a korzysta niemal każda firma, z SFA przede wszystkim duże, rozwinięte organizacje.

Jest jeszcze jeden system, który podbija ogólnoświatowe rynki i zdobywa serca coraz większej liczby prezesów i dyrektorów handlowych. Jest nim Sales Enablement.

Sales Enablement – co to jest i z czym się to „je”?

O ile parametry i wskaźniki CRM i SFA są kluczowe przy podejmowaniu decyzji menedżerskich, o tyle w codziennej pracy handlowców najważniejsze jest systematyczne zwiększanie ich umiejętności. Systemy wsparcia sprzedaży (Sales Enablement) pozwalają na rozwój kompetencji sprzedażowych w zespole, a także poprawiają znajomość asortymentu, czyli podnoszą wiedzę na temat produktów i umiejętność ich oferowania.

Dzięki systemom Sales Enablement Twoi handlowcy zyskują zasoby potrzebne do zamykania większej liczby szans sprzedażowych: bazy wiedzy, materiały produktowe i marketingowe oraz szkolenia sprzedażowe.

Bez wspierania rozwoju kompetencji sprzedażowych nie można liczyć na wzrost konkurencyjności firmy i poprawę wyników. W przeszłości nauka o asortymencie czy organizowanie szkoleń produktowych wiązało się z dużym nakładem pracy i kosztami logistycznymi, ale również tymi związanymi z utratą czasu sprzedażowego. Całe szczęście dziś tworzenie indywidualnych planów rozwojowych dla handlowców może przebiegać całkowicie online. Mogą one obejmować wiedzę o produktach, klientach i procesach w firmie. Dzięki nim Twoi handlowcy będą rozwijać się szybciej, a Ty usystematyzujesz plan ciągłego podnoszenia ich kompetencji.

Do przemyślenia

Dziś posiadanie i korzystanie z CRM-a i/lub SFA to konieczność. Co jednak z tego, że dysponujecie tymi systemami, jeśli Wasi handlowcy nie znają produktów, nie orientują się w asortymencie i nie potrafią go atrakcyjnie zaprezentować klientom? Warto więc na to położyć szczególny nacisk i skoncentrować się na digitalizacji i automatyzacji procesów wspierających rozwój kompetencji handlowców. Dzięki systemowi Sales Enablement ich działania sprzedażowe będą znacznie bardziej efektywne i przyniosą lepsze rezultaty. Podobnie jak współpraca na linii marketing-sprzedaż oraz wymiana informacji między nimi na temat produktu i potrzeb klientów.