Jak przezwyciężać wyzwania w podnoszeniu kompetencji zróżnicowanych zespołów sprzedaży ‒ case study firmy Polkomtel

Opublikowano przez Adrianna Wardzała

Jak zbudować skalowalny system podnoszenia kompetencji sprzedażowych, gdy zespół jest bardzo zróżnicowany pod kątem doświadczenia i umiejętności? O tym, jak udało się to zorganizować firmie Polkomtel, należącemu do Grupy Polsat Plus, rozmawiamy z Aleksandrą Czerwonką, Koordynator ds. Rozwoju Sił Sprzedaży.  Wieloletnie doświadczenie i młoda energia Obecnie na rynku pracy znajdziemy przedstawicieli generacji X, millenialsów i pokolenie Z. Te odmienne kulturowo grupy przygotowywały się do pracy i wchodziły na jej rynek […]

Czytaj dalej

Jak zbudować skalowalny system podnoszenia kompetencji sprzedażowych, gdy zespół jest bardzo zróżnicowany pod kątem doświadczenia i umiejętności? O tym, jak udało się to zorganizować firmie Polkomtel, należącemu do Grupy Polsat Plus, rozmawiamy z Aleksandrą Czerwonką, Koordynator ds. Rozwoju Sił Sprzedaży. 

Wieloletnie doświadczenie i młoda energia

Obecnie na rynku pracy znajdziemy przedstawicieli generacji X, millenialsów i pokolenie Z. Te odmienne kulturowo grupy przygotowywały się do pracy i wchodziły na jej rynek w zupełnie odmiennych gospodarczo czasach. Dlatego budowanie współpracujących i efektywnych zespołów sprzedażowych składających się z przedstawicieli wielu pokoleń jest dziś wyzwaniem dla wielu organizacji. Nie inaczej jest w siłach sprzedażowych firmy Polkomtel. Mamy wielu doświadczonych, wieloletnich przedstawicieli handlowych, którzy mierzą się z problemami takimi jak niedostatecznie wysoki poziom motywacji czy wypalenie zawodowe. Inną grupę stanowią młodzi pracownicy, mający niewielkie doświadczenie na rynku pracy, u których należy rozwijać np. umiejętność posługiwania się technikami sprzedażowymi. Mamy więc do czynienia z bardzo zróżnicowanym poziomem wiedzy, kompetencji, umiejętności i wyzwaniem jest, aby umiejętnie i w sposób zindywidualizowany wspierać naszych pracowników w ich własnym rozwoju” ‒ mówi pani Aleksandra Czerwonka. 

Zindywidualizowany plan podnoszenia kompetencji sprzedażowych

Długo poszukiwaliśmy rozwiązania, które byłoby na tyle elastyczne, aby umożliwiało nam tworzenie spersonalizowanych ścieżek rozwoju, ale też zapewniało odpowiedni poziom wiedzy sprzedażowej. Gdy w 2020 roku, jak wszystkie przedsiębiorstwa wtedy, borykaliśmy z niemal całkowitym zamrożeniem możliwości realizowania szkoleń stacjonarnych, postawiliśmy na digitalizację procesów rozwojowych w zespole sprzedaży. 

Platforma SalesOn stała się dla nas szansą na stały rozwój umiejętności i kompetencji sprzedażowych pomimo braku możliwości realizacji szkoleń w tradycyjnej formie.

„SalesOn stanowi niejako uzupełnienie wewnętrznej platformy, którą dysponujemy. Nasze wewnętrzne narzędzie stanowi bazę wiedzy o procesach wewnętrznych, ofercie czy merchandisingu. Chcieliśmy natomiast, aby SalesOn było w centrum podnoszenia kompetencji miękkich i sprzedażowych naszych handlowców i managerów” ‒ podkreśla pani Aleksandra. 

Pracownicy doceniają możliwość korzystania ze szkoleń na platformie i traktują ją jako formę inwestowania we własny rozwój. W ich opinii platforma jest narzędziem intuicyjnym, przejrzystym, funkcjonalnym. Doceniają, że szkolenia zawierają zróżnicowane materiały szkoleniowe (artykuły, filmy, audiobooki), co zdecydowanie ułatwia przyswajanie wiedzy, szczególnie gdy spojrzymy na realia pracy przedstawiciela handlowego, który jest mobilny i chce móc elastycznie zaplanować sobie czas na edukację.

Bardzo doceniamy fakt, że na platformie jest dostępny szeroki wachlarz szkoleń oraz to, że portfolio dostępnych materiałów edukacyjnych jest stale poszerzane, dzięki czemu możemy naszym pracownikom oferować kompleksowy program szkoleniowy. Szczegółowe raporty z analizą poziomów wiedzy poszczególnych przedstawicieli i managerów są dla nas źródłem bardzo cennych informacji, które wykorzystujemy przy tworzeniu ścieżek rozwoju. Dodatkowo mamy pełną informację o tym, które pytania sprawiły najwięcej trudności, co pozwala nam opracowywać dodatkowe materiały wspierające. 

Diagnozowanie potrzeb i stałe dopasowywanie się do zmian

Obecnie w naszej organizacji realizujemy wyłącznie szkolenia online, jednak w 2022 roku planujemy połączyć je ze szkoleniami stacjonarnymi. Przygotowując się do nowego roku, zrealizowaliśmy bardzo szczegółowe i obszerne badanie potrzeb szkoleniowo-rozwojowych dedykowane zarówno naszym handlowcom, jak i ich przełożonym. Wiedza, którą zdobyliśmy, pomoże nam podejmować jeszcze bardziej zindywidualizowane plany rozwojowe oraz odpowiadać na najbardziej aktualne potrzeby biznesowe działu sprzedaży. 

Udostępnij wpis
Adrianna Wardzała
Autor

Porozmawiaj z nami

Umów się na krótkiego videocalla z naszymi doradcami ds. sales enablement i poznaj platformę wprowadzającą rozwój sił sprzedaży w XXI wiek.