„Podsumowując – standardowe szkolenia nie sprawdzały się w strukturach firmy, wymagały większego wsparcia po szkoleniowego, mierzenia jego wiedzy. Stare metody nie oferowały analizy braków i szkolenie kończyło się wraz z zakończeniem modułu, a zarząd nie otrzymywał możliwości mierzenia wyników sprzedaży po odbyciu szkolenia.”

Mieliśmy przyjemność przeprowadzić wywiad z Panem Grzegorzem Kaczorem, który jest Prokurentem w Schachermayer Polska Sp. z o.o. Firma ta od roku korzysta z systemu SalesOn dzięki, któremu wdrożyła moduły rozwijające kompetencje działu handlowego, moduł budowania szkoleń oraz moduł rankingów, które służą do aktywizacji sprzedaży.

Wyzwanie

Jaki był cel wdrożenia platformy usprawniającej transfer wiedzy do działu handlowego?
Schachermayer to firma z bardzo szerokim spektrum oferty, jak wyglądała sytuacja ostatnich dwóch lat w kontekście branży, jak to wyglądała w kontekście biznesowym, jak wyglądało szkolenie handlowców i transfer wiedzy.

GK: Historia naszej firmy mówi, że szkolenia (nie tylko sprzedażowe) są codziennością, najczęściej znaną formą, która była stosowana były szkolenia z trenerem zewnętrznym na terenie firmy lub szkolenie wyjazdowe z określeniem ram, również technicznych, tego szkolenia.

Szkolenia tego typu powodowały trudności, m.in. dopasowanie szkolenia do poziomu uczestników (i dobór zakresu szkolenia) co wiąże się również z estymacją kosztów za takie szkolenie. Dodatkowo szkolenie wyjazdowe niesie ze sobą elementy kosztowe i logistyczne, trzeba wyznaczyć osobę, która podejmie się organizacji takiego kursu. Kolejnym elementem szkoleń „w starej formie” jest weryfikacja przekazanej podczas szkolenia wiedzy przez kursantów bez względu na poziom uczestników. Większość osób biorących udział zazwyczaj deklaruje chęć ukończenia szkolenia, jednak niekoniecznie poświęcając na to swój (często) prywatny czas.
Dodatkowym wyzwaniem była praca zdalna, która nie spotykała się z uznaniem pośród pracowników. Wdrożenie nowego narzędzia początkowo nie spotkało na początku się z aprobatą szczególnie w okresie pandemicznym, gdzie pracownicy wiele miesięcy pracowali zdalnie z domu.

Wdrożenie

Jak doszło do wdrożenia platformy SalesOn?

GK: W przypadku naszej firmy zaczęło się od kilku cykli szkoleń stacjonarnych z trenerem (prowadzącym również szkolenia SalesOn). Te szkolenia przyniosły bardzo merytoryczny wkład w szeregi pracowników, które były wysoko oceniane, jednak pozostał brakujący element — weryfikacji wiedzy pracownika. Szkolenia odbywały się w dość długich interwałach, często kilkumiesięcznych. SalesOn był zaproponowany przez nasz (SalesOn) dział handlowy.

Podsumowując – standardowe szkolenia nie sprawdzały się w strukturach firmy, wymagały większego wsparcia po szkoleniowego, mierzenia jego wiedzy. Stare metody nie oferowały analizy braków i szkolenie kończyło się wraz z zakończeniem modułu, a zarząd nie otrzymywał możliwości mierzenia wyników sprzedaży po odbyciu szkolenia.

Jakie działy otrzymywały wsparcie merytoryczne?

GK: Dział handlowy oraz zespół obsługi wewnątrz firmy jest corem biznesu. Zespół sprzedażowy wymaga największego wsparcia, częstego edukowania ze względu na bardzo obszerny materiał sprzedażowy. Pozostałe działy również korzystają ze szkoleń „miękkich”, by zwiększać stale swoje umiejętności. Na razie własne szkolenia produktowe nie są jeszcze wdrażane ze względu na brak możliwości personalnych.

Platforma została wdrożona, czy pojawiły się jakieś obawy lub problemy z tym związane?

GK: Pierwszą obawą, która wystąpiła była forma szkoleń zdalnych i indywidualnych, czy przypadnie im do gustu. Jako „zwierzęta stadne” lubimy przebywać w grupie, szkolenia stacjonarne stymulują interakcję i ma elementy socjalizacji. Jednakże forma przyswajania wiedzy przez SalesOn, tekst, film i na koniec udoskonalenie umiejętności, spotkała się z bardzo pozytywną oceną samej platformy, przysłaniając początkowe obawy pracowników działu handlowego. Szkolenia on-line to duża elastyczność, znacznie niższe koszty i duża oszczędność czasu. Merytoryka i forma obroniły się z obawami przed zmianami.

Tak jak w starym modelu, są oczywiście osoby, które mają wysoką motywację, ale też są jednostki, które wciąż wymagają wsparcia pomimo szkoleń, dzięki platformie łatwiej dostrzec punkty zapalne i wesprzeć osoby, które tego potrzebują.

Problemów ze wdrożeniem jednak nie było, ponieważ model szkoleniowy pasował do naszego biznesu. Osoby decyzyjne przeszły wstępne „egzaminy” na SalesOn, dzięki czemu mogli przetestować zarówno samo narzędzie, jak i merytorykę zawartą. To spowodowało, że zarząd był przekonany, o słuszności wyboru tego narzędzia poznając je osobiście.

Korzyści

Jakie wnioski zebraliście po roku z platformą Sales Enablement?

GK: Po 12 miesiącach użytkowania nasuwają się pewne wnioski. Rozwiązanie samej platformy jest o tyle dobre, że pomimo możliwości sprawdzania kto i ile szkoleń odbył, sprawdzenie poziomu wiedzy i wystawienie certyfikatu, to najważniejsze, przełożony otrzymuje po testach wyniki z konkretnymi pozycjami, w których widać w czym pracownik jest dobry lub z czym sobie nieradzi. Po takiej analizie można podjąć decyzję co dalej, jak wesprzeć pracownika co jest dużym wsparciem dla przełożonego. Czy pracownik zrozumiał szkolenie, czy umie wiedzę wykorzystywać, jaki jest prawdziwy poziom zrozumienia zagadnienia. Dzięki tym szkoleniom organizacja się uczy. Pojawiła się potrzeba powołania nowego stanowiska, mentora, by wspierać pracowników.

Szkolenia i analiza po szkoleniowa nie ma na celu zwolnić pracownika z niskimi wynikami tylko pracować nad tym materiałem wiedzy, jaką posiada. Im lepsza konstrukcja informacji, które przekazują, tym wyższy bilans na koniec roku. SalesOn dba o to, by wkład merytoryczny był na bardzo wysokim poziomie. Stale pracujemy, by te szkolenia weszły do krwiobiegu organizacji tak, by stała się to ich codziennością.

Chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie i stale rozwijać kompetencje działu handlowego?
Umów się z nami na niezobowiązującego videocall’a podczas, którego zaprezentujemy możliwości naszego systemu:

e-book sales enablement

Wysoka dynamika zmian i rosnące wymagania rynku to codzienność dla sektora FMCG. Rozmawiamy z Sebastianem Zapałą, kierownikiem ds. efektywności sprzedaży w Nutricia, o tym, jak wykorzystywać nowe technologie w procesie podnoszenia kompetencji zespołów sprzedaży.

Radzenie sobie ze złożonością i rozbudowanymi strukturami

Struktury sprzedażowe Nutricia są podzielone na zespoły, które docierają do kanału farmaceutycznego,oraz retail. Aby odpowiednio wspierać funkcjonowanie i rozwój tych zespołów, został utworzony dedykowany zespół efektywności sprzedaży, który generuje cele, tworzy i moderuje programy bonusów oraz monitoruje realizację wszystkich celów i wskaźników. Organizacja nieustannie szuka opcji na efektywne zarządzanie obecnymi klientami i modelami odpowiedzialności handlowców, które pomagałyby w podnoszeniu wyników sprzedaży. Obecnie udało się znaleźć rozwiązanie pozwalające na dopasowanie częstotliwości wizyt handlowych do potrzeb klienta, dzięki czemu handlowcy zyskali również możliwość zaplanowania dnia pracy biurowej, podczas którego mogą również wydzielić czas potrzebny na doskonalenie swoich kompetencji na platformie SalesOn.

Indywidualne ścieżki rozwoju

O istnieniu SalesOn dowiedzieliśmy się od naszej bratniej spółki Danone, która była już po wdrożeniu i miała pozytywne doświadczenia w pracy na platformie. Rozmowy zaczęliśmy jeszcze przed pandemią i początkowo myśleliśmy, aby szkolenia online były uzupełnieniem oferty stacjonarnych programów rozwojowych, które realizowaliśmy każdego roku. Szybko jednak okazało się, że wdrożenie platformy będzie kluczowe dla możliwości dalszego szkolenia handlowców, gdyż praca z biura i spotkania on-site będą niemożliwe. 

Obecnie prawie wszystkie szkolenia organizowane przez przedstawicieli odbywają się przez SalesON. Przewagą SalesON jest to, że każdy dobiera sobie odpowiedni moment na przejście szkolenia, dodatkowo nie musimy spotykać się w celach szkoleniowych. Ponadto nie trzeba już ponosić kosztów związanych z transportem i logistyką ani tracić czasu sprzedażowego, co generuje bardzo duże oszczędności. 

Dalsze plany rozwojowe

Bardzo pozytywnie oceniamy wdrożenie całej platformy w naszej organizacji, a oferowane szkolenia są dobrze odbierane przez handlowców. Planujemy zatem korzystać z kolejnych dostępnych modułów, takich jak standard wizyty handlowej czy moduł coachingowy.  W przyszłości również rozważymy możliwości tworzenia własnych szkoleń produktowych w systemie. Szybki i nowoczesny transfer wiedzy produktowej (np z działu marketingu do handlowców) to również istotny element zwiększania efektywności naszych handlowców.

Platforma cały czas się rozwija i pojawia się na niej nowy content, za który nie musimy dodatkowo płacić. Zawsze możemy liczyć na wsparcie techniczne oraz indywidualne podejście do naszych pomysłów i sugestii. 

Obecnie zbieramy bardzo dużo danych o jakości naszych wizyt handlowych w ramach modułu standardu sprzedaży ‒ chcemy je wykorzystać do dogłębnej analizy i wprowadzenia kolejnych zmian, które pomogą nam zwiększać standardy jakości i skuteczność działu sprzedaży. 

Tak więc planujemy digitalizować (i automatyzować) nie tylko same procesy szkoleń miękkich, ale również unowocześniać inne elementy procesu efektywności sprzedaży.

Jak zbudować skalowalny system podnoszenia kompetencji sprzedażowych, gdy zespół jest bardzo zróżnicowany pod kątem doświadczenia i umiejętności? O tym, jak udało się to zorganizować firmie Polkomtel, należącemu do Grupy Polsat Plus, rozmawiamy z Aleksandrą Czerwonką, Koordynator ds. Rozwoju Sił Sprzedaży. 

Wieloletnie doświadczenie i młoda energia

Obecnie na rynku pracy znajdziemy przedstawicieli generacji X, millenialsów i pokolenie Z. Te odmienne kulturowo grupy przygotowywały się do pracy i wchodziły na jej rynek w zupełnie odmiennych gospodarczo czasach. Dlatego budowanie współpracujących i efektywnych zespołów sprzedażowych składających się z przedstawicieli wielu pokoleń jest dziś wyzwaniem dla wielu organizacji. Nie inaczej jest w siłach sprzedażowych firmy Polkomtel. Mamy wielu doświadczonych, wieloletnich przedstawicieli handlowych, którzy mierzą się z problemami takimi jak niedostatecznie wysoki poziom motywacji czy wypalenie zawodowe. Inną grupę stanowią młodzi pracownicy, mający niewielkie doświadczenie na rynku pracy, u których należy rozwijać np. umiejętność posługiwania się technikami sprzedażowymi. Mamy więc do czynienia z bardzo zróżnicowanym poziomem wiedzy, kompetencji, umiejętności i wyzwaniem jest, aby umiejętnie i w sposób zindywidualizowany wspierać naszych pracowników w ich własnym rozwoju” ‒ mówi pani Aleksandra Czerwonka. 

Zindywidualizowany plan podnoszenia kompetencji sprzedażowych

Długo poszukiwaliśmy rozwiązania, które byłoby na tyle elastyczne, aby umożliwiało nam tworzenie spersonalizowanych ścieżek rozwoju, ale też zapewniało odpowiedni poziom wiedzy sprzedażowej. Gdy w 2020 roku, jak wszystkie przedsiębiorstwa wtedy, borykaliśmy z niemal całkowitym zamrożeniem możliwości realizowania szkoleń stacjonarnych, postawiliśmy na digitalizację procesów rozwojowych w zespole sprzedaży. 

Platforma SalesOn stała się dla nas szansą na stały rozwój umiejętności i kompetencji sprzedażowych pomimo braku możliwości realizacji szkoleń w tradycyjnej formie.

„SalesOn stanowi niejako uzupełnienie wewnętrznej platformy, którą dysponujemy. Nasze wewnętrzne narzędzie stanowi bazę wiedzy o procesach wewnętrznych, ofercie czy merchandisingu. Chcieliśmy natomiast, aby SalesOn było w centrum podnoszenia kompetencji miękkich i sprzedażowych naszych handlowców i managerów” ‒ podkreśla pani Aleksandra. 

Pracownicy doceniają możliwość korzystania ze szkoleń na platformie i traktują ją jako formę inwestowania we własny rozwój. W ich opinii platforma jest narzędziem intuicyjnym, przejrzystym, funkcjonalnym. Doceniają, że szkolenia zawierają zróżnicowane materiały szkoleniowe (artykuły, filmy, audiobooki), co zdecydowanie ułatwia przyswajanie wiedzy, szczególnie gdy spojrzymy na realia pracy przedstawiciela handlowego, który jest mobilny i chce móc elastycznie zaplanować sobie czas na edukację.

Bardzo doceniamy fakt, że na platformie jest dostępny szeroki wachlarz szkoleń oraz to, że portfolio dostępnych materiałów edukacyjnych jest stale poszerzane, dzięki czemu możemy naszym pracownikom oferować kompleksowy program szkoleniowy. Szczegółowe raporty z analizą poziomów wiedzy poszczególnych przedstawicieli i managerów są dla nas źródłem bardzo cennych informacji, które wykorzystujemy przy tworzeniu ścieżek rozwoju. Dodatkowo mamy pełną informację o tym, które pytania sprawiły najwięcej trudności, co pozwala nam opracowywać dodatkowe materiały wspierające. 

Diagnozowanie potrzeb i stałe dopasowywanie się do zmian

Obecnie w naszej organizacji realizujemy wyłącznie szkolenia online, jednak w 2022 roku planujemy połączyć je ze szkoleniami stacjonarnymi. Przygotowując się do nowego roku, zrealizowaliśmy bardzo szczegółowe i obszerne badanie potrzeb szkoleniowo-rozwojowych dedykowane zarówno naszym handlowcom, jak i ich przełożonym. Wiedza, którą zdobyliśmy, pomoże nam podejmować jeszcze bardziej zindywidualizowane plany rozwojowe oraz odpowiadać na najbardziej aktualne potrzeby biznesowe działu sprzedaży. 

Strauss Cafe Poland to jeden z największych producentów kawy w Polsce, właściciel marek, takich jak MK Cafe, FORT i Pedros. Firma działa również w segmencie HoReCa (rynek gastronomiczny), jest też głównym dostawcą kawy i urządzeń do jej parzenia do biur.  Ma własną palarnię kawy (w Swadzimiu), zatrudnia już ponad 350 pracowników. O tym, jak w Strauss Cafe Poland udało się przeprowadzić transformację cyfrową w obszarze podnoszenia kompetencji handlowców – opowiada Elwira Smoliga, menedżer ds. klientów sieciowych. 

Pandemiczny rok 2020, w którym – jak się okazało – już w drugim kwartale wszyscy w przyspieszonym tempie musieliśmy poznać techniki sprzedaży on-line, rozpoczęliśmy, zaplanowanym już wcześniej na luty, szkoleniem dotyczącym telesprzedaży. Tak więc gdy ogłoszono pierwszy lockdown i wszyscy zostaliśmy zobligowani do pracy w trybie home office, nasi przedstawiciele handlowi byli już przygotowani do skutecznego sprzedawania przez telefon. Trzeba też przyznać, że niezależnie od modyfikacji technik sprzedażowych w związku z nową, covidową sytuacją, przełamało to ich rutynę w podejściu do produktu i odświeżyło spojrzenie na stawiane przed nimi zadania.

Wcześniej wdrożyliśmy w dziale sprzedaży SalesOn, czyli system do wspierania i automatyzacji szkoleń dla handlowców.

W samym 2020 roku w ramach systemu SalesOn zleciliśmy ok. 12 szkoleń online – niektóre obejmowały całe działy sprzedaży, niektóre dotyczyły ich części, np. wyższego managementu, który szkolił się w negocjowaniu z sieciami. W planach założyliśmy stały rytm szkoleń, raz w miesiącu.

Oferta dopasowana do czasów pandemii

Platforma SalesOn jest dla Strauss Cafe Poland bardzo wdzięcznym narzędziem automatyzującym proces szkoleniowy, ponieważ dzięki niej szkolenia online możemy przeprowadzić w dowolnym – i co ważne dogodnym dla nas – miejscu i czasie. To istotny aspekt, gdyż jako organizacja nie wymagamy, a wręcz staramy się unikać sytuacji, w których ktokolwiek z nas musiałby wykonywać swoje obowiązki zawodowe w czasie wolnym od pracy. Wychodzimy z założenia, że skoro w czasach przed pandemią nie poświęcaliśmy czasu prywatnego na szkolenia stacjonarne, to także nie ma powodu, by poświęcać go teraz, na te w formie on-line. Promujemy postawy work-life balance, więc przyjęliśmy, że jeden cykl szkoleń możemy udostępniać pracownikom przez dwa tygodnie, gdyż to pozwala im dopasować czas nauki do swoich potrzeb. Wartościowe jest dla nas także to, że nasi handlowcy mogą korzystać z systemu SalesON na rozmaitych urządzeniach mobilnych: zarówno laptopa, tabletu, jak i smartfonów.

Mierzalne efekty

Zapewnienie pracownikom szkoleń to jedno, drugie to świadomość efektów rozwojowych, które one przynoszą. Najlepiej – mierzalnych i systematycznych. SalesON wychodzi naprzeciw tym naszym potrzebom, udostępniając na swojej platformie raporty, dzięki którym możemy sprawdzić poziom wykonania szkolenia. Jednocześnie szef szkoleń lub bezpośredni manager ma możliwość przeanalizowania poziomów wiedzy poszczególnych szkolonych grup, z podziałem na makroregiony czy przedstawicieli handlowych, którzy obsługują sieci.

Dzięki modułowi EduGame (grywalizacji szkoleń) wytwarza się pozytywna rywalizacja pomiędzy regionami – zarówno na zajmowane miejsce, jak i fakt czy zauważenia progresu w stosunku do poprzedniego szkolenia. Poziom „zdawalności” szkolenia ustaliliśmy na 80 proc.

Z dwóch-trzech szkoleń – już we własnym zakresie – przygotowaliśmy „pigułki wiedzy”, czyli materiały, które umożliwiają handlowcom przejść przez oferowane przez SalesON szkolenie w jeszcze krótszym czasie. 

Szkolenia w opinii pracowników

Na naszą pozytywną ocenę platformy SalesON na pewno składają się dobre wyniki sprzedażowe, które osiągamy, widoczne zaangażowanie naszych pracowników w działania mające wspólne cele (z platformy korzysta ok. 350 osób) i ich pozytywne opinie.

Sama platforma cieszy się uznaniem pracowników, gdyż daje możliwość importowania pozyskanych we własnym zakresie szkoleń od producentów czy od działów HR, dzięki czemu z jednej strony unikamy nadmiaru maili z dużą ilością załączników, z drugiej – wszystkie materiały szkoleniowe (od SalesON mamy ich 30) możemy zgromadzić w jednym miejscu i w dowolnym momencie do nich wrócić.

Plany na przyszłość

Z platformy SalesON korzystamy już dwa lata, więc nasi handlowcy przeszli przez większość podstawowych szkoleń sprzedażowych z czego jesteśmy bardzo zadowoleni. Wyzwaniem sprzedażowym na nadchodzący rok będzie sprostanie, utrzymującemu się trendowi, przenoszenia się konsumentów do on-line’u. Stąd będziemy udostępniali więcej szkoleń dotyczących produktów, które pomogą handlowcom lepiej zrozumieć sprzedawany produkt czy zagadnień związanych z HR.