Kto zarządza działem sprzedaży?

Opublikowano przez Przemek Mik

Jak zarządzać działem sprzedaży i skutecznie rozwijać zespół handlowców? Wybierz szkolenia, które zwiększą wyniki finansowe firmy.

Czytaj dalej

Zarządzanie działem sprzedaży to nieustanna praca nad zwiększeniem efektywności, analizowanie wskaźników oraz opracowywanie strategii i planów sprzedażowych. Jednak osiąganie wyższych wyników nie jest możliwe bez podnoszenia kompetencji handlowców ‒ a na to bardzo często niestety brakuje czasu. Bo co Ci z tego, że firma ma superprodukt, dobre ceny, jak handlowcy nie potrafią tego sprzedać? Jaka jest rola dyrektora sprzedaży w obszarze systematycznego podnoszenia umiejętności sprzedażowych zespołu? O tym przeczytasz w naszym artykule.

Wielu szefów sprzedaży zaniedbuje rozwój swoich handlowców

Praca szefa sprzedaży koncentruje się na stałym szukaniu sposobów na wygenerowanie wyższych przychodów. W tym celu managerowie sięgają po różne narzędzia: od technologii, przez wyznaczanie celów i monitorowanie aktywności, aż po rozwój umiejętności handlowców. 

Kłopot w tym, że wielu managerów nie rozumie jednej kluczowej kwestii (i bagatelizuje ją)  ‒ rozwoju handlowców. Rozwój handlowców to nie strata czasu, to nie koszt, ale inwestycja, która przekłada się na lepsze wyniki zamykania sprzedaży. Jednak nie zawsze proste jest zmotywowanie handlowców do systematycznego zdobywania nowej wiedzy i kompetencji. Dlaczego? Ponieważ każdy człowiek obraca się w pewnej sferze komfortu i według utartych wcześniej zwyczajów, które bardzo ciężko jest zmienić z dnia na dzień. Niezadowolenie, opór, niechęć, lęk (przed nowością) ze strony handlowców jednak nie powinny, a nawet nie mogą blokować managerów przed wdrażaniem nowych programów rozwojowych. 

Odpowiedzialnością dyrektora działu sprzedaży jest „dowożenie wyników sprzedaży”. Jeżeli przyjmiemy za fakt to, że im lepsi handlowcy, z większa wiedzą, większymi kompetencjami i motywacją, tym więcej sprzedają, to OBOWIĄZKIEM szefa sprzedaży jest zarządzanie rozwojem każdego handlowca. Bez względu na to, jak szef sprzedaży chce rozwijać handlowców, to to działanie powinno być realizowane jako jedno z kluczowych, a nie odkładane na „wieczne później” (czytaj: „nigdy” lub „niech dział HR się tym zajmie”).

Gdy szef sprzedaży rozmywa odpowiedzialność

Kolejnym problemem, który powoduje, że Twój zespół nie sprzedaje tak dobrze, jak by mógł (a zapewne wierzysz głęboko w to, że moglibyście sprzedawać jeszcze więcej), jest to, że szef „umywa ręce” lub rozmywa odpowiedzialność, oddając ją… niestety nie w te ręce, w które powinien.

Oddanie w ręce samych handlowców „decyzyjności” o tym, czy, jak często i z czego szkolić handlowców, to droga donikąd i po prostu pokazuje, że szef sprzedaży nie dostrzega zagrożenia, gdy handlowcom zwyczajnie nie chce się już zdobywać nowej wiedzy. To może być bardzo niebezpieczne dla niego jako dla szefa i tego, czy jego zespół w tym roku „dowiezie”.

Kto tak naprawdę zarządza działem sprzedaży? 

Rolą dyrektora sprzedaży (oprócz elementów twardych) jest motywowanie handlowców do ciągłego rozwoju. Oferowanie im szkoleń często jest atrakcyjne samo w sobie, szczególnie jeśli pokrywają się one z aspiracjami pracowników, np. z perspektywą awansu. 

Ale co wtedy, kiedy handlowcowi się nie chce już szkolić, nie widzi w tym potrzeby, uznaje, że „wszystko już wie”, twierdzi „ja pracuję tutaj 10 lat i mam superwyniki”…? Co z takimi handlowcami? Co z handlowcami, którym się po prostu nie chce… i szukają tylko wymówek, aby się już nie uczuć, nie rozwijać? 

Nawet gdy szef ma najlepsze intencje, firma ma najlepsze systemy do rozwoju handlowców, to co zrobić, gdy handlowcy to sabotują, szukają wymówek itd., aby się już nie rozwijać?

Co ma zrobić wtedy szef…? Tutaj warto odpowiedzieć sobie na pytanie… kto zarządza działem sprzedaży? Kto odpowiada za rozwój firmy i wyniki? Kto podejmuje decyzje i kto wytycza kierunki…? Firma, czyli szef, czy handlowcy?

Jeżeli decyzje i postawa handlowców wspierają rozwój firmy, prowadzą do tego, że dzięki ich decyzjom i opiniom firma się rozwija i ma szanse na lepsza sprzedaż, to wtedy świetnie! Powinno się brać pod uwagę każdy taki głos. 

Konsekwencja i jeszcze raz konsekwencja w zarządzaniu działem sprzedaży

Ale co w sytuacji, kiedy widzimy, że firma nie ma szans na większy rozwój, bo handlowcom się po prostu nie chce? Czy wtedy firma ma zrezygnować z rozwoju? Z większych celów? Z ambicji…?  NIE!

Nie można rezygnować z obszaru, który ma potężny wpływ na zwiększenie wyników firmy, tylko dlatego, że handlowcom się nie chce, mają inną wizję, inaczej na to patrzą itd. Wtedy nie ma jednego kierunku, a będziecie mieć tyle opinii i tyle pomysłów, ilu handlowców (i większość z nich będzie grała „do swojej bramki”, a nie do bramki firmy).

Dlaczego szef sprzedaży powinien twardo, konsekwentnie wdrażać i wymagać rozwoju, a nie słuchać tego, że zdaniem handlowców to nie ma sensu, im się nie chce, nie mają czasu. Idąc takim tokiem myślenia, wtedy większość firm powinna również zrezygnować z CRM, z trasówek, z wyznaczania targetów, z rozliczania za KPI itd., bo handlowcy też tego nie lubią, nie chcą być weryfikowani, nie chcą być zestresowani.

Pytanie tylko, czy jeżeli Wasi handlowcy powiedzieliby, że oni już nie chcą pracować na CRM, nie chcą raportować w SFA, nie chcą mieć targetów, nie chcą mieć wyznaczanych KPI… bo ich zdaniem to nie ma sensu, bo „i tak dobrze pracują”, to czy firma by z tych narzędzi zrezygnowała? Zapewne NIE.

Więc dlaczego tak łatwo przychodzi szefom sprzedaży zrezygnowanie z obszaru rozwoju handlowców, gdy tylko kilku z nich powie, że nie widzą sensu w rozwoju? Naprawdę? Nawet Robert Lewandowski, który jest jednym z najlepszych zawodników na świecie, cały czas trenuje, a należy do elity i nie twierdzi, że już nie ma sensu trenować.

Jeżeli chcesz, aby Wasza sprzedaż rosła, to rozwój handlowców musi być traktowany tak samo jak inne narzędzia ‒ CRM, SFA, targety sprzedażowe, KPI, trasówki itd. Po prostu to jest narzędzie do osiągania wyników, a nie okazja do zabawy na imprezie wieczornej lub „zrzucenie” odpowiedzialności za rozwój handlowców na HR. 

Wiemy jednak, że jako szef sprzedaży masz masę obowiązków. Wiemy, że w natłoku codziennych zadań bardzo łatwo jest odkładać rozwój na później. Jednak wdrożenie narzędzi pozwalających na zarządzanie kompetencjami handlowców jest kluczowym czynnikiem sukcesu w wielu rozproszonych organizacjach i nie należy dłużej zaniedbywać tego obszaru efektywnego zarządzania działem sprzedaży.

Jednym z narzędzi wspierających skuteczny rozwój kompetencji handlowców jest platforma SalesOn. Umów się z nami na niezobowiązujący videocall – wspólnie przeanalizujemy czy nasz system może Ci pomóc w zarządzaniu działem sprzedaży i zwiększeniu wyników sprzedażowych w Twojej firmie!

Udostępnij wpis
Przemek Mik
Autor

Porozmawiaj z nami

Umów się na krótkiego videocalla z naszymi doradcami ds. sales enablement i poznaj platformę wprowadzającą rozwój sił sprzedaży w XXI wiek.